帮扶营销 操盘手“主刀”门企渠道大盘

     沉淀了十年的终端零售管理经验后，起步于深圳的唯加门窗开始调整战略，正式运作渠道。为此，唯加门窗集团专门聘请了一位营销操盘手——崔楚箫。

    新官上任三把火，崔楚箫这位很有魄力的职业经理人，为唯加门窗搭建了一套“帮扶式渠道营销体系”，所谓帮扶式营销即是指，企业全方位给予经销商帮助与扶持，共同开拓与维护区域市场，经销商不懂产品，企业教会他；经销商不知道客户在哪里，企业找给他；经销商不善于与客户打交道，企业给他培训；经销商的开拓力量不够，企业把工具交到他手中。“帮扶式营销”的中心就是“帮经销商赚钱”，也只有“帮经销商赚钱”，企业才能把全国的渠道经销商盘活。

    提升品牌形象及终端形象

    品牌形象需要分销渠道来体现，旨在诉诸于生活内容和品牌形象的沟通，不仅是产品层次管理的问题，也必须对渠道进行管理。分销渠道无疑是整合营销的主体，使企业能够保持形象、声音及个性的高度一致性，从而实现企业、商品、品牌与消费者的有效沟通，最终实现营销目标。

    今年，唯加门窗开始推广新的终端形象。公司聘请了专业管理咨询公司对品牌VI方案、专卖店装修方案、产品陈列方案、网站形象推广、广告创意、渠道管理体系、招商体系、终端专卖店管理体系进行重新定位和标准制定，以求突出唯加门窗的品牌个性和气势，其主要特点在于尊贵、典雅的品牌内涵，同时保持全国市场的高度统一。其目的在于凸显唯加门窗专卖店在同行中的实力和品位。

    帮经销商谋略，加大渠道支持力度

    经销商因其运营方式的特点，往往很少有经销商对其经销的品牌进行过战略规划，所以，有些经销商只顾眼前利益，而忽视了自身企业的长远发展规划。为杜绝这种现象，唯加门窗在选择经销商的同时，总部和经销商会根据当地市场的环境、消费水平和消费能力、竞争情况，以及经销商在当地所处的市场位置，对经销商区域市场进行市场战略规划，双方达成共识后再开始市场运作。并且，公司总部要对经销商进行全程辅导跟进，全力协助经销商进行市场开拓和维护，并促使经销商做好物流、资金、宣传、人才等方面的配套服务。

    为满足市场需求的增长，唯加门窗不断推出更多新产品，并在各地举行产品展示会，向加盟商通报最新的产品信息，及时通知加盟商参加促销、发布会、培训等活动，大力支持加盟商举办促销活动，力争让加盟商销售产品比其他品牌更方便、更轻松。

    同时，唯加会定期对加盟商进行安装技术、经营管理、业务拓展、门店经营管理、门店销售人员及进销存管理等各项技能培训，帮助加盟商快速启动市场。

    从“坐销”到“行销”的转变

    当前，门窗行业的竞争日趋白热化，一方面企业之间竞争激烈，另外消费者消费更加理性，对产品及附加服务细节需求更多。

    崔总认为企业也要转变经营观念，变“坐销”为“行销”，就是改变“守株待兔”被动等生意送上门的老观念为主动出击找生意。坐在店里等生意，这种经营方式已经落伍了，必须变被动为主动，变“坐销”到“行销”。

    当前，产品差异化越来越小，消费者可选择的产品也更多，而且对产品的追求也更高，用一些商家的话来说，就是消费者变得更“挑剔”了。此时还“坐店”被动的等“上帝”自己上门，已跟不上时代了，所以要改变观念，与进俱进，主动出击。

 规范管理制度，提升管理水平

    公司化管理一直是国内众多门窗企业以及经销商的短板，为此，在崔总带领下，唯加门窗建立了一套规范的现代企业管理制度和培训机制，通过优化适合企业发展的相关制度建设严格实行相应的奖惩制度，执行现代企业的管理制度，让公司成员在有组织的管理下，可以更高效的运行。

    目前，唯加门窗正在试行新的终端专卖店制度，争取市场终端网络规模翻番，并注重店外销售和工程销售，完善销售人员管理手册，加强产品销售、客户信息等数据的收集。进入2009年以来，唯加门窗的渠道市场网络建设成效显著。目前，渠道市场开发正处于黄金季节，新客户开发量超出预期，每个区域均有新客户加盟，全国新增多家新客户，而且这种增长的势头仍然在继续。