木门企业决胜千里之道系列一：终端卖场得意

　　对任何企业来说，拥有好的品牌或者好的产品，却不一定能够称霸市场。木门企业在生产产品的同时，如果不重视终端销售卖场的规划与建设，对品牌和企业的未来发展绝对是致命的腐蚀。尤其对以定制为主要生产模式的木门行业而言，销售渠道建设的重要性更是不言而喻。随着近两年木门行业的高速发展，渠道拓展与销售终端的建设逐渐成为企业关注的话题。同时，为了更多地吸引经销商、代理商加盟，为消费者提供更好的购买服务与售后保障，真正有效地占有市场份额，渠道与终端建设更成为亟待企业发力之处。

　　为此，如何将经销商纳入企业的销售体系、培训体系、分配体系和信息化体系中，全面实现渠道一体化建设，为产品的终端销售提供最大程度的支持，最终实现企业和经销商的共赢，可以说是整个木门行业需要共同思考和努力的问题。

　　终端运作 软硬两手抓

　　目前的木门销售渠道主要可分为两类：一是厂家的直营店;二就是厂家在各地区的经销商与代理商。但无论是直营店还是各地的经销商，终端建设乏力都是目前木门行业终端渠道的主要缺陷和特点。

　　首先在硬件投入和统一上，就常常存在很多不足。大到卖场的面积、大小、装修档次，小到货架规格、展示风格、柜台摆放甚至标志悬挂等等，都是需要木门企业在经销商加盟之前提前给出一个有利于产品销售和适合企业文化传播的标准的。

　　其次，最为重要也往往最容易被木门企业忽视的就是营业员、促销员、导购员的专业素质与服务态度亦存在较大的提高空间。如果不在这一层面上下苦功夫，终端销售是很难产生好效果的，木门企业也很难利用终端卖场这个平台提升企业品牌。

　　活动营销 助推终端人气

　　终端卖场的人气和销售情况如何，可以说是一家企业未来发展状况的晴雨表。如果卖场人气高，销售火爆，产品想不好卖都不行，品牌想不广为人知也不容易。因此，木门企业在做产品、谋推广的同时，一定不能忽略对终端卖场的人气助推。这是关系新产品能否顺利进入市场、占领市场，企业能够在市场中保持常胜地位的重要一环。

　　如某品牌曾经在西安市场开展“购满300元，就可获赠田亮‘爱心一跳’门票一张”促销活动,其目的就在于为“田亮奥康爱心病房”捐献一份爱心，这为终端赢得旺盛的人气，有力提升了在终端的知名度，销售额自然也节节攀升。

　　目前，大型家具商城如红星.美凯龙已经在朝木门行业强力渗透。作为木门企业，加入这样的终端卖场，借助它的整体营销攻势和广告推广集聚的人气，可以大大减少木门企业本身在终端上的投入，也有利于统一本品牌的卖场布置标准，实现多赢。

　　不遗余力 培养专有渠道

　　纵观国内木门行业，甚至整个建材行业，越是竞争力优势明显的企业，应该越是具备销售渠道优势的。但为什么企业越是品牌、产品等方面优势明显，而销售付出的成本却越高?为什么新产品总是难以有效地进行推广?建立专有的销售渠道和网络，就是较为有效的途径。

　　业内人士提出，木门行业目前的销售渠道和网络具有很多明显特点，如销售渠道和网络独立于木门企业之外，企业只能适应它，而无从把握它;绝大多数木门经销商都选择综合经营，人力、物力和财力都不集中，经销商的市场开发和维持能力远远低于企业要求的水平;支撑市场的经销商的普遍特点是经验型，没有受过专业的系统培训，甚至很多没有专业的业务队伍，没有完整的业务计划，使企业的销售渠道风险加大等等。

　　因此，木门企业建立一个属于自己的专有销售渠道和网络就是亟需的，它能给木门企业带来诸多优势。建立自己专有的销售渠道与网络，可以使企业步入稳健经营产品的阶段，同时稳定市场占有率。其次，拥有自己的专有渠道，能帮助企业在很大程度上减轻竞争压力，同时将更多的财力、物力、人力投入到产品研发、品牌推广等对企业发展更加有建设性的领域中。最为关键的是，专有的销售渠道和网络可以在很大程度上降低企业的销售费用，提高经济效益。这样，从长远意义上来说，企业的产品开发、品牌塑造、市场拓展都拥有了属于自己的坚实而稳固的基础。(中华门窗网记者：邓妍)

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