木门企业：新的销售理念与销售渠道

中部地区之所以是木门市场的战略要地，主要在于人口众多，消费市场大，“馅饼”诱人，所以各个品牌会相继入驻开店。也正因为此，当前中部地区的木门市场竞争异常激烈。抛开生意好坏不说，在中部地区不同的地级市，各个知名品牌均有迹可循。在整体市场处于相对成熟的状态下，一个新的木门品牌要介入市场，不仅成本需要增加，而且更需要在产品和营销等方面有所创新。

为什么在中部开店?

中部地区历来是兵家必争之地，对于门窗行业来说也是如此。能否占领这块市场，对于有些木门企业来说，决定着企业的战略大局。另一个方面是潜在创业者多，不论是失业者、在职者，还是刚刚毕业的大学生，许多抱有财富梦想的人希冀从商，纷纷成为商业营销渠道上的一员。笔者在河南地级市的许多朋友，平时在企业上班，工作闲暇有余，也有资本实力，便在不影响工作的情况下，投资店面生意。笔者了解到，像这样半路出家的经销商在地级市并不在少数，有些经营的还十分不错，当然他们开设的店面多是相对轻松的知名品牌专卖店。

新厂要会分析当地市场

对于木门新厂来说，潜在加盟商的数量是可观的，但是否适合自己、适合市场却另当别论了。分析市场是为了更精准地找到目标定位。在地级市，许多做得大的经销商一般并不“专一”，他们在生意做大做牢固后，或者纵向选择更多的木门品牌加盟，或者横向向相邻的地板、家具等泛家居行业进军，做多个店面的老板。当然这个经销商群往往是当地做得最成功的，深谙当地市场情况，也有着相当可观的人脉资源。如果木门新厂的产品能吸引这些商人的注意，是最好不过的，可以退而求其次，寻找那些相对年轻，但干劲十足的经销商，这个人群善于学习、热爱事业，会很快成长起来，并累积客户资源，在营销等方面也往往会有创新之举。

在地市级开设店面，是否进行专卖就要看当地市场的行情了。不过据笔者了解，在中部地区的地级市，除非极个别一线品牌，多数品牌是难以做到完全专卖的，多数的状况是：以某品牌木门为主导产品，附带销售其他品牌的产品。多数木门新厂的产品或作为商家的主导产品，店面打出品牌标志，或只是商家的一个货源选择，以走量为主。总之，在市场初始阶段，苛求经销商专卖自己一家的产品很多时候是不现实的。

省会开设形象店面或不可少

木门新厂如欲进驻中部地区地级市，在省会城市开设形象店面是少不了的。在省会城市站稳了脚跟，才可能在各地级市安营扎寨。因为许多地市消费者，特别是离省会城市较近的消费者，在购买木门等泛家居产品时，往往会先在省会城市的市场挑选。当前木门企业在省会城市的店面，或者代理商开设，或是直营店店面存在，不过笔者认为，一般作为新的木门品牌，在省会城市的店面更应该作为直营店或者分公司形式存在，这样会使自己的渠道更加扁平化，也方便渠道的管控，增强执行力，利于招商。

要有产品特色和营销创新作为保证

木门新厂进驻竞争本已十分激烈的中部地区地级市市场，必须要有产品的特色和营销的创新作为保证。产品的特色就是指产品的设计研发优势和性价比优势。当前地级市的木门产品十分雷同，对于消费者来说，在同等价位下，见到的多是大致相同的木门产品，风格十分接近。一个木门产品能否成功销售出去，更多的靠宣传策略和营销人员的个人能力。所以，企业必须建立起自己的面向终端的营销培训体系，不断提高销售人员的营销能力。

在电子商务这把“双刃剑”的选择上，企业也一定要高度谨慎。网络销售可以扩大宣传，促进销售;也可能导致产品价格的紊乱，伤害经销商的利益。企业一定要在确保严谨的价格管控基础上，开展电子商务，让实体店、网络店面结合起来，相互配合，共同促进销售。当前，地市的许多经销商也纷纷介入电子商务，将网络店面或网络宣传作为促进实体店销量的重要措施。

木门新厂在地级市开设店面，要具体问题具体分析。不同地级市对木门产品的消费能力也不尽相同，以河南为例，洛阳、南阳、信阳等对高档木门产品的消费能力更足，而漯河、周口、驻马店等地方相对较弱，市场也不够规范。了解到这些差异，吃透当地的市场行情，企业才能有针对性地制订市场拓展策略，占领地级市市场。