市场普遍不景气 经销商如何保持良好的发展势头

在市场普遍不景气的情况下，为何还有经销商保持了良好的发展势头?因为，市场是机遇与挑战并存的。市场竞争也是残酷的，木门企业只有迎难而上，找准对策，方可在残酷的竞争中求得生存。

市场调查发现，70%的经销商不想更换或者增加木门品牌，他们纷纷表示，“今年不如去年，先维持现状，明年再考虑”、“把店面做好，今年不亏本就不错了，没有精力增加木门产品”。但也有30%的经销商表示，“生意还不错，可以增加木门品牌”、“想换个品牌或跨行业做个品牌试试”。

主动出击，找对策

在地县级市场，中低端木门产品的市场占有率达到80%，每套的价格一般在600-1000元之间。一位木门经销商告诉笔者：“由于地县级城市经济发展水平不高，大部分消费者能够接受的木门价格每套在800左右，风格以简约、中式为主。但是今年销量普遍下降，生意不如去年。”

谈到销量下降，大部分经销商反映，客流量少是主要原因。在某建材大市场，一位经销商边打毛衣边对笔者说：“虽然这个卖场的木门店较多，但只要是进本店的客户大部分都能成交，可惜客流量太少，只能干着急。”另一位经销商告诉笔者：“今年的销量与去年同期相比下降1/3。有时一周连一套门都卖不出去。国庆节期间，生意较平时好些。但目前，生意冷清，客流太少，就是硬撑着。希望明年的形势会有所好转。”

据笔者了解，客流量少是今年大部分卖场的普遍现状。但是，有些经销商却没有坐以待毙，他们通过各种营销策略去创造收益。一位经销商告诉笔者：“我们现在经常会下小区，在小区门口做推广，直接和业主洽谈。与装修公司合作，也是一个渠道。另外，在当地装修论坛上做促销活动也是一个方法。目前，我们最主要的工作还是把宣传做好，例如在报纸、墙体和车体上做广告等。”同样的环境，经销商不同的想法和做法，产生的效果也有所不同。企业只有主动出击，找对策，找方法，才能在困境中博得一线“生机”，走上生存的康庄大道。

注重品质与服务

木门市场已经趋于饱和。一位经销商说：“木门的暴利时代已经过去。现在，商家越来越多，竞争也越来越激烈，价格都比较透明，一样的木门产品，售价如果高出几十元钱，销量就会下滑很多。”

笔者还了解到，在地市级建材市场中，木门所占比重约为20%。其中，高端木门品牌占3%，中端品牌占5%，低端品牌占12%，整体市场趋于饱和。在这种情况下，经销商更需要提高市场的敏锐度和售后服务的水平。一位经销商深有感触地说，“现在的经营，靠的是信誉和口碑。一位客户购买之后，推荐其他的客户前来购买，我们的销量也就增加了。”

微利时代，企业吸引客户的卖点已由价格变为质量和信誉。经销商只有取得客户的信任，才会有源源不断的生意。通过服务提升产品的附加值，经销商才可能在市场普遍不景气的情况下，取得良好的销售业绩。

销售淡季重拳出击

正在逛店的市民李先生对笔者说：“今年刚买了房子，每月都要付按揭，一个月所剩无几，只能先简单装修一下。今天来逛逛，先买几样必需的，其他的再慢慢添置。”另一位市民李女士告诉笔者：“由于城区改造，我的旧房被拆迁，分到一套新房。虽然建材卖场每家的产品都有不同的折扣，但我还是想等便宜点的时候再买，今天就是来看看行情，并没有购买的打算。”

消费者购买力下降并且持观望态度，增加了木门产品的销售难度。但有的木门企业却在销售淡季，取得了喜人的销售业绩。他们是如何运作的呢?

某门企专门设立了一个策划团队，每月都推出不同的促销活动。其企划部负责人介绍说：“我们在节假日都大力推选促销活动，因为宣传力度大，效果还是比较明显的。”由此不难看出，虽然消费者“紧捂钱袋”，以守为“攻”，但是只要企业的营销策略足以让其心动，让消费者感受到真正的实惠，还是能够取得良好的效益的。

消费者在哪里，需求就在哪里。无论是高端品牌木门经销商，还是中低端品牌木门经销商，只有事事先人一步，才可找到成长的沃土。