经销商如何选择木门品牌?

面对众多的木门品牌，经销商往往茫然而不知所措：选择“大品牌”门槛高，并且经销商之间的争夺也很激烈，进价高，利润空间有限。如果选“新品牌”或“小品牌”，机会很多，但却害怕市场做不起来。更为让经销商苦恼的是，面对众多木门品牌的“政策大战”，经销商更是有些晕头转向，谁的可信?谁的执行力强?

可以说，经销商能否在经营上取得成功，除了自身的素质、能力与资源因素外，“选品牌”则成为关键。当然，这里的“选品牌”并不单纯指选择什么牌子，还包括选择什么样的企业，以及什么样的产品。

关键点一：品牌影响力

很多经销商在选择木门时，都希望能够傍上一个“大品牌”。可是，“大品牌”又未必能否轮上你。如果经销商有机会、有实力、有能力选择“大品牌” 固然好，因为这可以有效降低产品市场开发的强度。但是，话又说回来了，即便一个成熟的行业市场能称得上“大品牌”的也就3-4个，而一个尚在发展中的行业，少有真正的“大品牌”。目前木门市场能称得上大品牌的也就华鹤、润成、梦天等企业。作为经销商一定要认识到，市场机会并不都属于“大品牌”，一些“小品牌”、“新品牌”在区域市场也有取胜的机会。因为大品牌也可能鞭长莫及，或者产品不够特色，不够本土化，与本土市场需求相脱节。

关键点二：产品是否适用

对于一种木门产品能否在市场上做起来，关键要看“二力”：产品力与营销力。产品力则要依赖于木门生产厂家，营销力则要以区域市场经销商为主，生产厂家的营销支援为辅。所以，作为优秀的经销商一定要选择一个好产品，选产品重于选品牌。有营销专家总结出这样一个“规律”：一流产品+一流经销商=超一流的市场;一流产品+二流经销商=二流市场;二流产品+一流经销商=一流市场。

关键点三：经营理念是否合拍

这一点为很多经销商所忽视，结果导致后期合作上与生产厂家矛盾重重。要知道，理念上的冲突是最不容易调和的，将直接导致行为上的冲突。实际上，经销商与生产厂家之间的对抗与消耗是二者之间合作的最大成本。在这种情况下，很容易使产品成为斗争的“牺牲品”。结果可想而知，一旦在区域市场上做了一锅“夹生饭”，想重新启动市场可谓难上加难。基于此，经销商一定要了解清楚木门生产厂商的营销理念，能否与自己的营销理念合拍，否则合作必难于长久。

关键点四：后期营销支援

笔者认为，木门在营销上可概括为这样一个公式：成功营销=产品力+经销商的营销力+生产厂家的营销力。在招商阶段，很多木门生产厂商都会拿出很多政策，并抛出很多承诺。但是，有很多生产厂家是说一套、做一套。因此，对于敢于把承诺协议化的生产厂商才是可靠的，因此经销商要寻找那些敢于把营销支援条款合同化的生产厂家。对于营销支援，包括空中支援与地面支援，这往往以营销政策地形式体现。那么，经销商应该关注政策与承诺呢?主要包括以下方面：产品支持政策、市场利益保护政策、销售激励政策、促销支持政策、服务支持政策等诸多方面。

关键点五：成功市场个案

对于木门产品招商，招商主要可分为以下三种情况：新产品首度招商，老产品空白市场招商，产品市场重启招商。

新产品首度招商，产品力可能更优，更具产品力;但是缺乏市场基础，需要进行市场教育。老产品空白市场招商，产品在市场上已有成熟模式，但是产品可能老化，产品力可能相对钝化。产品市场重启招商,市场尚有“余温”，品牌有知名度，但是市场重建困难重重，难塑市场信心。

从上表来看，对于“产品市场重启招商”这一种情况经销商一定要慎重，最好不要轻易操作。而另外两种情况，则需要经销商综合判断再做决策。

对于木门来说，如果离开有效的服务支持，木门将成为“半成品”。因此，经销商要想开展业务离不开生产厂家健全的服务体系，以及必要的服务政策支持。为此，经销商要针对木门生产厂商的服务体系做一下检核：是否具备或打造服务品牌?服务模式是否科学合理?服务网络是否健全?服务软硬件设施是否齐全合理?服务人员的素质是否良好?服务标准是否领先?服务流程是否合理?服务制度是否完善?关于服务有无负面投诉?……经销商一定要多调查、多研究，只有“选品牌”时 “多流汗”，合作之后才能“少流泪”。

关键点七：营销模式是否科学

在营销上，始终坚持一个观点：模式找对，事半功倍。对于木门行业，产品同质化想象比较严重，这就决定产品力相似，能够成功营销关键就要看营销力。在这种情况下，企业之间的竞争本质是商业模式的竞争，尤其营销模式的竞争。所以，经销商要研究营销模式是否科学合理，是否切合本土市场实际。