门业市场渐热：进入整体家居初期

今年七月开始，全国部分城市楼市回暖，给家居门企老板，特别是给投入较大的整体家居企业带来了新的预期。对这些老板而言，他们恨不得将自己五六个产品一起全部打包卖给一个大客户。有门企老板更认为整体家居市场是单品(如门类)的6-10倍，甚至更大。因此近2-3年，门业市场发展很快，各类门1业诸侯争相抢夺有销商、代理商资源，但由于企业在产品、生产、营销、品牌、配套服务等尚不完全成熟，门类行业仍处于整体家居初期。

“整体家居”市场被搅热了

5月，木门行业的“带头大哥”润成创展，已在广州门博会上推出“整木家装”这标志着整体家居已渗透到门类一线品牌，市场得到进一步认可。

7月大自然、欧派、顶固等企业在广州展会上整体推出大家居。此外，东威利、富友、天河、豪利、汇豪、金朵尔等整木家装市场也在进一步扩大。特别是沉寂多年、很少参展的深圳豪利门业，强势推出以木门、护墙板、楼梯为主的皇家贵

族式整木家居，一时撼动整个木门行业，而跨行业经营的美步，以及部分二线甚至三线品牌，也以整木家装攻市场。这些企业盼望1年的经营就能超越别的企业3-5年所经营的历程，加之部分铝门企业也加入整体家居洪流，市场随即被搅热了。虽然有部分“虚热”的成份，但仍不影响企业攻城略地，抢夺经销商、代理商。

门企招商模式需突破

据查，木门标准化率只有30%左右，橱柜标准化率达到90%，楼梯比木门要高，地板、护墙板等均可以把产品做成库存，而许多做木门的老板，基于不能做标准化，不能大规模生产而大伤脑筋。木门定制化产品促使企业做整木家居。综合起来有以下原因：

一是原来的单品利润已经增长乏力;二是产品工艺、生产的关联性;三是渠道管理与新增加产品线难，企业不得不利用自己有限渠道，使其效用最大化：四是消费者采购的多样化，有一站式购物需求;五是部分企业受“跟风效应"影响，越来越多的企业涉足，企业招商的难度就大了，特别是原来传统的招商方式。如以下方式，其效果越来越有限：1)单一地靠人脉，靠介绍;2)建一个二流的企业网站、等客上门的招商方式缺效果;3)常规地面招商部队“大海捞针”，如5-10个或10-20个区域经理到全国或区域市场走卖场，游说经销商，成本大(部分企业还经不起出差费等折腾)、管理难度大、经销商成交率低、达成合作周期长、实际效果也不尽理想，最后不了了之或解散团队，销售总监无奈走人。针对上述情况，有人或许会认为：这是针对二、三线小工厂的。

事实上，大企业的招商难度也在加大。如有一家大型实木门厂，每天生产300套，1年8oooo套可卖1.6亿元。这家门厂有180家经销商，但一般只有10-30%选择做整木家居。除此而外，企业还得花大力气去拓展产品渠道，去发展卖店，而市场上出现的整木家居又大部分是一线品牌。原来做整木家居企业的经销商不多，多数做整木家居企业的经销商数量在10-100家的居多，因此这些工厂对经销商的需求很大。没有有效的招商策略与执行，就很难在市场上存活，企业旧的招商方式势必需要突破。

门企期盼以招商为主的整体家居展

当关，在楼市极不稳定，家居需求又受到严重压缩的局面下，究竟哪种招商方式对企亚更有效?对门企来说，一方面要分析经销商、代理商(投资人)群体，了解他们的产品需求、经销需求，及经销观念、经营能力、运行实力，推出对路的加盟产品。另一方面，企业要分析他们区域经济发展情况，如店面地段、消费理念(习惯)、购买力等。一个产品如果不能找准受众，盲目投放是很危险的。此外，选择有效的招商方式，企业才可实现从前期推广、平台接洽、考察工厂，到中期的签约、开店、开单、管理，再到后期的完善、维护支持等落地，最终获得销量，促成资金回笼。

目前，以招商与扩大品牌知名度为主题的专业整体家居展，在国内还没有出现，行业正呼唤链有这样的展览。

2013年3月24-26日，第四届中国衣柜(橱柜)展(有中国衣柜第一展之称)将在广州保利博览馆(琶洲旁)开幕。同期，2013中国(广州)整体家居博览会举行，以招商为主，这是家居行业展的一大突破。此次博览会参展范围将涵盖：室内门、整木家居、木门系统、门系家居、整体铝门、铝门窗系统、阳光房，防盗门、钢木门、新材料门，以及门企延伸产品：护墙板、楼梯、橱衣柜、酒柜、壁柜、地板等。

业内人士认为，这将为整体家居企业带来福音，特别是对(木门)整木家居，有这样一个实效、零距离对接全国经销商的平台，值得家居门业厂商关注。