渠道下沉+服务创新 助力木门企业过“寒冬”

在房地产市场持续低迷的背景下，处于下游的木门企业明显感受到了销售下降的压力。一线经销商不断反馈的信息表明，2012年的木门市场前景不容乐观。在市场持续萎缩的大背景下如何生存，成为考验众多木门企业的一道难题。从市场大局来看，2012年或许是木门市场行业“洗牌”与淘汰的关键年。

然而，市场总是挑战与机遇并存，机会总是留给有准备的人。从企业到经销商，甚至家居大卖场，都在思考如何度过这个“洗牌”之年。

渠道下沉，厂商联合建生产基地

物流、原材料、管理成本是木门企业成本控制的重点。受经济大环境影响，当前物价高涨，特别是汽柴油价格居高不下，导致物流成本不断攀升。木门产品由于体积大，在卖场中的占地面积也较大。在国内卖场租金“涨声一片”的背景下，商家们压力倍增。

受流通渠道物流成本上涨和卖场租金上涨的双重夹击，为了降低成本，一些企业开始尝试在各地有计划地建立自己的生产加工基地。近期，成都的一批大型家具企业，就相继在武汉、山东、河北、河南建立自己的生产加工基地，辐射周边的经销商。而经销商在培育了一个加盟店后，又积极物色在自己区域内的郊县市场开设分店，进一步辐射郊县市场。企业与经销商共同努力，层层递进，把渠道下沉，有效地增加了销售量，也让企业品牌顺利打进各地市场，渡过当前难关。

卖场强势，租金上涨生存难

在木门市场整体偏冷的当下，家居卖场与经销商之间的矛盾也在不断加剧。笔者了解到，一个一线城市300平方米的店面，场租接近50万元，装修50万元，管理员工30万元，商场收取广告费用20万元，转让费用200万元，才能够进驻开张。这样庞大的成本，没有较强的经济实力及经营管理经验的经销商是不敢贸然下手的。然而，在投以巨资进驻后，经营了几个月就草草收场，也是常有的事，这样的生存环境，又有几个经销商能够承受?

商人以利益最大化为追求，无可厚非。然而，卖场通过不断上涨租金提升短期收益的做法却损害了经销商的利益，在市场趋冷的背景下，这样做无异于雪上加霜。为此，一些经销商强烈呼吁卖场与经销商共渡难关，减免租金，申请降低税负。家居大卖场也感受到了来自市场的压力。然而，要求长期以来处于强势地位的家居大卖场进行改变，谈何容易。

转型升级，迫在眉睫

正所谓“变则通，通则久”。企业面临生存压力，转型升级迫在眉睫。“改变”，是当前众多木门企业老总们关注的话题，而提升服务质量就是改变的关键。

一、产品的服务。提升产品品质是对经销商最好的服务。就木门行业来说，除了设计创新，在原材料和关键的五金配件的选购上绝对不能马虎，要以优质的原材料和精湛的工艺，赢得消费者的口碑，帮助经销商更好地开拓市场。

二、经营的服务。在经销商加盟后，该区域的市场调研及后续的培训是企业维护的重点。加盟店开业后，经销商投诉最多的还是后续服务问题。这方面沿海企业做得最差，产品交货期长、维护不方便、投诉无门等问题较为集中。而四川家居企业推出的“保姆式”服务，则全方位地为经销商考虑，让经销商实现盈利。

在当前背景下，木门企业应选好经销商，选好产品的对应区域市场，服务好经销商，承担起后续维护任务，注重完善每一个服务细节，才能与经销商共同实现企业的发展壮大。

卖场盲目扩张，催生行业泡沫

木门市场的冷淡行情，并未阻止家居大卖场急速扩张的步伐。有业内人士担忧，这是木门产业泡沫经济的前兆。投资评估不到位，盲目扩张，一旦环境恶化，将可能出现一大批“烂尾家居卖场”遗落各个木门产业园区的破产局面。

当前，卖场的无限扩张与扶持的不到位，已经成为经销商们“日子难过”的重要原因。不管跟进还是不跟进，对经销商来说，利润都在很大程度上被摊薄了。卖场越开越多导致市场分流，进一步加剧市场低迷，很多经销商迫于生存，不计成本降价促销。西部目前的木门行业，大部分经销商都是以个体户的形式出现，大多依赖较大的物业平台生存，粗放型管理方式和落后的经营理念，使他们的抗风险能力很弱。在当前的经济环境下，必然有一大批实力不济的经销商因为无法适应这样的环境而被市场淘汰，家居卖场也会因此出现大面积的招商不满现象。

因此，2012年的木门市场环境，考验的不止是木门企业和经销商，也考验着家居大卖场。转变纯粹“收租型”盈利方式，将是家居大卖场改革的大势所趋。