平稳下沉，才是王道

三、四线市场虽然购买力相对较弱，但目前已呈现出曰趋强劲之势，前景不可限量。 三、四线城市 市场的销售方式主要以零售散单为主，但是经销商只要经营得当，占领一定的市场份额，利润还是相当可观的。但由于区域经济发展不平衡、市场缺乏规范、地域性家居企业林立，三四线市场局面相对比较混乱。

如果实木门企业一味的为了下沉而下沉，最终只能沉沦在营销理论的潮流中，非但无助于 业绩的提升，还可能动摇现有的营销渠道，给企业带来负面影响。那么木门企业应如何平稳 地进行渠道下沉呢?

“县级市场和乡镇市场发展空间确实很大，但想迅速打开农村市场并非易事。”业内人士称，“第一是企业是否了解消费者的特点，第二是销售渠道的问题。很多木门企业产品定位是面向一级市场和二级市场，他们的难处在于，没有接触过县乡市场，对市场根本不熟悉，不了解居民的消费习惯。而在销售渠道方面，家居商场在大城市过度竞争，在中小城市刚刚普及，但在县城却鲜见踪迹，更别说在乡镇了。这都是企业必须直面的问题。”

由此可见，企业要想做好二三线及农村市场，就必须花心思做市场调査，了解当地居民 和一线城市居民的不同需求，认清形势，调整产品销售策略，做好长期攻坚战的准备。

产品上：

1、研发适合县乡市场的产品。

作为产品销售的决策者，要多进行市场调査，多倾听消费者真正需要并消费得起的产品 类型，不要盲目的将一线市场热销的产品转移过来。做到因地制宜，产品充分体现自身品牌 和本地化的特点。

幵拓三四级市场，就要抱着与乡镇消费者为友的心态，首先就要去了解他们的心理需求。与大城市相比，县乡居民对产品的需求不同，高品位、高性能是一线城市居民的普遍要求，而县乡居民更喜欢功能单一、质量稳定、 价格低廉的产品，强调产品的实际使用价值， 而不是十分关注产品的附加值和精神体验。因而在产品的设计上，要注意到县乡居民消费的特殊性，生产出让消费者心动更能行动的产品来。在启动县乡市场时，不能处处以城市为准坐标，更不能把农村看成是企业产品库存的回收站，那样势必会被市场所拒绝。

2、合理搭配产品。

在安徽省安庆市太湖县从事木门销售多年的李先生认为，这几年，从事木门销售的商家 越来越多，但是专卖店却很少。因为很多客户是亲朋好友或者别人推荐的，购买群体较为“杂”所以他认为门店应销售高、中、低档产品，让消费者有更大的选择空间。李先生说， 本县消费者较容易接受1000元以下的木门。 厂家要尽力协助经销商丰富产品类型，以开拓市场。中小品牌可先做强区域品牌，进而进军全国。

在一、二线城市,一线品牌大多巳完成市场布局。在三、四线城市，由于受消费水平和消费观念等因素的影响，一线品牌还未“攻城掠地”。这便给中小品牌留下了生存的空间。 中小品牌无论在供货价格上，还是在对经销商的要求上，都更符合三、四线市场的要求。从事木门行业多年的高经理认为，三、四线市场基本以夫妻店为主，投资在5至10万之间。 他们为了规避风险，更愿意选择适合本区域的品牌加盟，而不一定是一线品牌。

3、提高产品的性价比。

三、四线市场消费者购买力有限，所以在挑选产品时更重视性价比。由于市场信息短缺，三、四线市场的品牌传播仍然以口口相传为主。由于木门对材质和工艺的要求较高，因而其价格也相对较高。三、四线市场消费群体对价格较为敏感。他们会对市场上相同或相似的产品价格进行认真比较，以确定是否购买。

在此情况下，木门厂家应该先对三、四线市场进行调査，开发适合市场需求的产品。在确保不偷工减料的情况下推出性价比高的产品，这样才能更好地开拓三、四线市场。

4.缩短产品供货周期。

木门属于定制类产品，,从下单生产到运输 外送，需要一定的周期。-线品牌在三、四线市场均没有生产基地，其产品需要通过物流中转方可到达。这样不权提高了成本，也延长：了交货周期。而区域品牌在这方面具有优势,可以缩短交货周期。另外，区域品牌如果经营得好，在服务上就可以更加便捷。、这些都是外来品牌所不具备的优势。

营销上：

1.寻找适合当地的营销模式

厂商在进人三四级城市之前，要做大量的市场调研工作，作出可行性判断。企业可根据 自身定位和市场需求进行差异化经营,而不是单纯以价格优势赢得市场。三四线木门市场.目 前的状况使企业在营销创新方面存在更大的可能。根据产品特性，商家的营销模式可以灵活调整。

木门品牌开拓三四线城市和乡镇市场，要结合当地情况，认清行业发展形势，在了解自

身品牌特点的同时，强化产品的地域性特色， 而不是照搬一线城市的销售模式，以品牌优越感驾临市场。只有这样，才能找到一种适合在三四线城市发展的营销模式。在具体市场开发过程中，可借鉴前期城市市场开发的方法。

2、进行针对性的推广

确立两个在当地具有十分强势的核心网点逬行推广活动。由于二三级市场的消费能力 比较低，特别是二三级市场的消费者都习惯当地比较强势的个别卖场购买家居产品。所以企业〈特别是那些弱势品牌企业〉与其广泛铺开，不如搞精品推广工程。因此，就要集中有限的资源，专门在这些卖场场进行推广活动,就会收到意想不到的效果。

同时，以1-2个产品作为推广活动的主推产品，并在户外进行推广，会产生良好的效果，并会得到当地消费者对企业品牌的广泛认可，可以使企业在当地短短的时间内拥有良好的口碑，实现销量的迅速增长。

3、保证高质量的服务

良好的信誉和优质的服务也能吸引农村消费者。一位专攻农村市场的家居企业老板透 露，自己在产品售出后还经常组织眼务人员到农户家里转转，有问题的给维修，没问题的送 :点小礼品，在农民中赢得了很好的口碑。“农民都很朴实，只要你真正想他们之所想，就一定有好的回报。”这位企业老板表示。

战略上：做好打阵地战准备

幵发市场不是一朝一夕的工作不会有立竿见影的成绩，所以要充分做好打阵地战的准 备。作为企业的决策者需要制定长期的发展规划和阶段性目标，步步为营，开发新市场的同 时要巩固巳有市场份额，提已占有市场的利用率。

总而言之,渠道下沉是木门企业规避房地产限购风险最有效的方式，然而，成效究竟能有多大，却取决于企业的决心及战略部署。

“沒有人能随随便便成功“，企业也不要企盼着会有一劳永逸的赚钱之道，任何一种成功都是需要有十足的勇气和百倍的努力。任重道远之际,望勿迷失方向!