如何解决木门企业总部和经销商的矛盾

在任何一个行业，经销商与总部都或多或少存在矛盾，木门行业也是如此。如何解决木门企业总部和经销商的矛盾，使其正常运转，成为木门企业总部负责人深思的问题。

当前木门行业是一个处于高速发展的朝阳行业，无论从木门品牌塑造还是木门销售业绩看，态势明显。但是，这个行业也一直存在一个棘手的问题，即难以让营销总部与经销商形成真正的良性互动，共同盈利。

一些大型木门企业在这个问题上想出了自己的办法。他们在木门营销总部的组织结构中，划立一个独立部门：市场维护部。该部门的设立有利于维护总部与经销商的关系，其功能包括：培训、重点公关、客情维护、信息反馈等。

培训

一件商品的价值只有在销售出去才能最终体现出来，因此终端销售一直都是企业的重中之重。木门作为定制行业，与一般的快消品有着明显的区别。顾客在购买的过程中几乎看不到安装后的效果，即使有效果图也十分抽象。如何将一件既具体又抽象的物品销售出去，终端销售点的服务质量和推销技巧尤为重要。

“木门产品与其他行业不一样，没有经过培训，不懂得销售技巧，很难将产品销售出去。”木门经销商想要真正理解木门企业的品牌理念和营销方式，就需要一系列的培训。

重点公关

木门企业总部对经销商的把控权表现在宏观方面，但对经销商具体的经营、销售却难以时时兼顾。市场维护部门可以有效承担起该职责，将企业总部的经营理念有效地传达给经销商，并帮助指导经销商在具体经营、销售时遇到的困惑。

客情维护

除了培训和公关，了解经销商业务进展程度和经营过程中遇到的问题，制定更为合适的市场策略，强化对经销商的培训等，都是木门企业总部也需要及时跟进的。市场维护部在这一点上，可为总部节省不少人力成本。作为专门的客情维护部门，其与经销商有着最密切的联系，对掌握经销商的动态有实际话语权。

信息反馈

木门经销商处于市场第一线，他们最了解市场的反映，了解市场需要什么，市场在说什么。这些一手资料往往难以直接反馈至企业总部，造成企业总部在销售决策方面存在一定的滞后性。设立市场维护部，可以及时将一手资料搜集整理，并反馈给企业，为企业更为迅速、灵活地应对市场变化提供决策依据。

总之，随着木门品牌由价格导向往品质导向的转变，木门企业必然会在处理经销商和总部关系方面多下功夫。加强木门企业市场维护，这是时代的要求，也是木门市场逐渐走向成熟的必然趋势。

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