木门企业提升销售哲学的三个突然环节

木门企业的高管在卖生活目标、卖标准、卖品牌、卖概念和卖方案，那木门的销售员在卖什么呢?

一项“木门销售员是卖什么的”调研结果显示：96%的是卖木门、0.8%的卖木门品牌、0.7%卖木门质量、0.6%卖木门品种、0.4%卖木门生产工艺、0.3%卖木门装修效果、1.2%选择其他但没有具体内容。这一调研结果可以说明两个问题：第一，我国木门行业的销售员把“销售木门理解为卖木门”占主流，这种销售哲学已经远远落伍了。

在木门行业，96%的销售员依然把销售当作推销产品本身，在美国，这是1920年代的观点。只有4%的销售员开始卖木门之外的东西，木门质量、花色品种和生产工艺是木门的特色，因此1.7%的木门销售员是卖产品的特色(或特点)，他们不是卖产品的利益。如果卖木门品牌的木门销售员，不能说出他们木门的品牌含义，同样他们也是卖木门的特点。

如果把品牌理解为知名企业，也属于卖木门特点，即木门是知名企业生产的。第二，木门企业高管的卖木门哲学在企业内部没有得到真正有效的贯彻与落实。496个销售员中卖方案的比例几乎为零，绝大多数销售专家依然仅仅在卖木门。

企业提倡卖东西就是卖客户购买的利益，卖东西就是为客户创造价值。对于木门的最终消费者而言，卖的是灵性空间的希望，卖的就是美好家居的希望，卖的就是时尚家居的希望，卖的就是健康家居的希望。

可以预见木门企业的突破将在三个环节：1、结合消费者需求的产品研发与设计，2、结合消费者购买行为的品牌市场运作，3、结合消费者生活工作目标的销售哲学的提炼和贯彻。要做到全员推销，就必须把卖生活目标希望的哲学贯彻到企业的每个角落。

卖木门就是真情为顾客的生活目标希望提供服务，这就是卖木门的哲学。卖木门的不再是卖木门本身，这是时代的呼唤。研究顾客的生活目标和需求，提供满足顾客生活目标的产品与服务，将造就伟大的木门销售员能够洞悉市场消费需求，只有这样才能真正的找到市场的卖点。

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