门业后危机时代 永康中小门业得加强“内功”修炼

5月28日，第四届中国国际门业博览会在永康国际会展中心闭幕。“今年我们专门安排了‘千人采购商参加采购活动’，邀请到了万科、绿城、碧桂园等30家全国百强房产商到现场采购，对展会的效果起到了推波助澜的作用。”中国科技五金城集团公司董事长李兴旺说。

由于国家对房地产业的持续紧缩政策，一年之前，永康门业遭遇前所未有的危机，全年共有120多家门业企业倒闭、转产、跑路。一些人形象地把2012年上半年，说成了永康门业的冬天。

从2012年下半年开始，永康市规模以上的门业企业率先嗅到了春天的气息，产量、产能同步回升。通过下半年的强力拉动，步阳集团全年销售同比增长了20%，永康门业总产值达到124.8亿元，同比增长26.3%。

今年一季度，永康规模以上门业企业继续良好的发展态势，实现产值27.20亿元，同比增长25.76%，增速排在永康八大支柱产业第二位，门业已成了永康发展最迅速的产业之一。

业内人士坦言，永康门业的整体强劲复苏，最主要的原因与国家着力推行新型城镇化、新农村建设有关，镇村一级的农房改造与建设，刺激着相关产业的需求。

“永康门企业渡过了艰难的2102年，现在可以说是到了后危机时代，又到了新一轮群雄逐鹿，重新瓜分市场的关键时期。”李兴旺说。

在市场总体份额不变的情况下，谁拿到“屠龙刀”，谁就能切得更大块的“蛋糕”。在第四届中国国际门博会上，记者发现永康门企已纷纷亮出了自己的“独门利器”。

“化骨绵掌”击中经销商软肋

5月27日，王力门业邀请了新华社、中央电视台等国内30多家媒体，以及全国各地门业精英400多人，召开了一场特别的发布会。

发布会的名字也很特别，“要素决定成败，如何能赚更多的钱?”这样的发布会不仅吸引经销商的眼球，也吸引着每一个人的目光。

发布会上，王力集团董事长王跃斌抛出了他的“玉米理论”。他说农民种玉米要想获得好收成，就必须抓好施肥、治虫、防病、浇水、除草五个要素。做企业同样也具备相应的要素，要素齐备了，你不想成功都难。

王跃斌强调的办企业的要素是人才、技术、市场及产品功能、销售模式、品牌、服务、质量、价格。而作为经销商，着重要掌握产品的功能、品牌、服务、质量、价格。

“产品功能中，就是要突出独有卖点，我们王力门‘特别方便老人小孩使用’，王力电动车‘不用锁、不怕偷’就是突出了产品功能，得到了消费者的广泛认可。”王跃斌说，作为企业要有研发产品独有卖点的能力，而经销商则要善于宣传和利用独有卖点。

刘先生，来自西安。他说，听了王跃斌的演讲之后，不仅明白了营销中应该掌握的关键环节，同时也在不知不觉中对王力品牌有了更深层次的认识。

“我很认可他说的那句话‘放下只挣搬运工钱的代理，换个具备赚大钱要素的品牌’。下一步我要看看，能不能争取到王力旗下一些品牌的代理资格。”

王力这一招看似不着边际，但其“化骨绵掌”功力，已击中了不少经销商的软肋。

“乾坤大挪移”让群升房配

敢说“整个展馆都是我的”

第四届中国门博会，群升集团拥有一近300平方米左右的超大展位，在偌大的展位上，只有三扇门，并且是摆在展位靠边的位置上。展位正当中背景墙上的LED大屏幕成了最显眼的东西，上面不停播放的，正是群升房配集团的全新理念和操作模式。

“我们正在打造群升整体房配，全面与地产商对接。简单地讲，房产开发商，只要把房子造好，剩下的室内装潢、小区置景、智能化社区建设，如果房地产商愿意，可以全部交给我们来完成。”群升房配集团CEO徐春华说。

据徐春华介绍，群升房配在传统家庭物联和社区物联的基础上，运用物联网技术和云计算技术，结合群升资源、社区资源、社会资源、不仅实现家中设备和社区设备的智慧物联，更建立了一个满足用户需求的信息、产品、设施、交流、体验的云平台。

“我们这个平台，光研发费用就投入了500万元，与地产项目对接之后，可以助推地产商实现商业模式的转换，从传统的卖房子上升到卖服务，卖生活模式，实现地产项目的增值溢价，帮助地产商提升品牌实力。”徐春华说。

“我有了这个云平台之后，展馆里所有的门都是我的，其他所有品牌的装饰建材也是我的，只要经销商有需要，我们都能采购到位，同时还做好售后服务。”徐春华说，现在她们做群升房配，服务对象既可以是全国前列的百强房企业，也可以是地方的小型房企业，进入这个平台，各家房企可以根据不同需求，随意搭配想要的服务项目。

用门搭起了与房地产企业的桥梁，一招“乾坤大挪移”，不仅提升了群升门的竞争力，而且还进一步深化了与房地产商的全面合作。展会期间，群升房配集团和SOHO中国等3家百强房产商签订了战略合作协议，找到了集团今后发展的新亮点。

“降龙十八掌”

展示企业硬实力

在第四届中国国际门业博览会上，能诚集团的展位显得相当独特，300平方米的展位上，不摆一扇门。

“一个是我们展会的创意，另外一个是因为我们企业要争做国内规模最大、门类最全、技术最领先的企业。已开发的产品中，这300平方米的面积，完全不能充分展示出来。”能诚集团现场工作人员董小锋说，因此，他们公司在现场派驻了几十位工作人员，把有意向的采购商直接用专车接到企业去参观。

“企业内有2400平方米的展示厅，在展示厅里展示，效果会更好。”据董小锋介绍，能诚集团凭借其雄厚的资金优势、技术力量，目前，已在永康及周边地区已经设有四个门业生产基地，下一步他们将在四川、山东、河南等地再建三到五个生产基地。

“我们将生产防盗门、不锈钢门、铜门、木门、铸铝门、卫浴门、居家隔断门，只要家庭有需要，我们就要生产。我们将在全国各地开设门业超市，让消费者能一站式搞定家里所需的各种门。”董小锋说，现在门企还强调单品时代，生产成本会非常高，做全门的品种，做门业领域的“航母”型企业，可以大大降低生产成本。

“门业超市”、“规模最大”能诚集团销售、生产目标让经销商感到兴奋，他们展示的硬实力，犹如至纯至刚的“降龙十八掌”，招招有声。

百强房产商更看中门企的“内功”

外行看热闹，内行看门道，全国百强房地产商中的30强代表参观了永康门业企业和门博会之后，普遍认为永康门企实力很强，展示也很有个性，很独特。

“但我认为永康各企业的门就是款式不太一样而已，其实质都是差不多的。”招商地产采购部工程师陈泽轩说。陈泽轩眼中的差不多，不仅指门的品质，而且还指门的品牌。

“作为我们房产项目，采购永康前十强，甚至前二十强品牌的防盗门，业主一般都会接受，都应该没问题。那为什么我们最终只选择其中的一两家进行合作，我们更看重的是，企业的售后服务能力。”陈泽轩说，在品牌、品质差不多的情况下，服务成为他们选择合作的关键。

“服务做得好的企业，‘内功’一定更深厚一些。”陈泽轩说。

SOHO中国采购工程师于克说，一个地产项目，光门的采购就要分防火门、进户门、别墅门很多种，需要跟多家企业合作。而一套房子从设计到交付使用，按传统，要反复的环节特别多，需要合作的企业也特别多，沟通起来不容易，实施起来也很复杂，她们特别希望与一家企业合作，就能解决所有问题。

中建地产主任建筑师胡清旻在调查回复单中明确写道，他们注重门的价格，但更注重售后服务，他的建议是房产配套一体化解决方案能尽早深入推广。

“如果你掌握了高于人家的核心技术，同时又把市场销售网络牢牢抓在自己的手中，品牌也有了一定的知名度，那么你就会在市场中脱颖而出。”李兴旺说。

李兴旺介绍，在门业“后危机时代”，永康中小门业要想获得进步空间，还得加强“内功”的修炼，即产品研发能力、品牌、销售渠道建设。