中小木门企业怎样在困境下保证现金流和利润

在木门行业，很多人抱有这样一个看法，认为只有大企业才是王道。其实，对于小企业来说，其具备了大企业难以拥有的一大优势--灵活。而这一优势，便是小企业的生存之道。

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在市场经济环境下，商业周期不可避免地存在于木门行业当中。当商业周期处在低谷时期，木门小企业又该如何灵活应对?在此，我们首先需要明白的是，低谷并不意味着消费者没有需求，小企业突破低谷的核心恰恰在于发现未被发现的需求的能力，并以此求变。

灵活变换渠道

面对商业周期低谷和已经疲软的渠道格局，小企业一味追求现有渠道显然是不明智的。实际上，在商业周期高峰期匹配的现代渠道并不一定适合低谷期。事实证明，渠道没有流行只有经典，没有最好只有更好，因此，在商业低谷期小企业不妨转换下渠道，可以从现代渠道走回传统渠道，也有可能从现有渠道走向更现代渠道。

近年来，随着互联网的普及，电子商务的重要性与日俱增。很多中小企业仅靠电商渠道，就实现了一年几百万元甚至上千万元的销售收入。所以，木门小企业应尽快建立独立的网购事业部，针对网络消费者量身定制产品。还有一些销售渠道，尽管很多木门企业有所涉足，但未能引起足够的重视，如国际贸易渠道、OEM/ODM代工渠道、团购渠道、礼品渠道等。

加强品牌建设

在消费疲软之时，不代表消费者无需求。发现消费者更多需求，并进行市场细分，品牌重塑、再定位，这在木门大企业层层关卡面前是很为难的事情，对于木门小企业来说就简单得多。品牌价值在于传递，让市场营销战略更加接近终端市场，可以在特定市场中为选定的目标顾客提供优质服务，突出自己的特色，形成区域市场里的优势。

在商业周期低谷，小企业更应该强化对品牌的关注，需要完整的品牌战略应付低谷。挑战即机遇，在大企业都畏缩不前的情况下，中小木门企业得有勇往直前的魄力，大胆设想、小心求证。

新产品研发讲究策略

众所周知，新产品研发投入大、风险高，在经济下行压力之下，木门企业推出新产品应当更谨慎。

谨慎并不等于无所作为。中小木门企业可以发挥自身灵活性的优势，因其品牌文化还未扎根，消费者不见得对原先品牌概念有很深的感知，品牌再定位意味产品诉求重塑，意味着可以快速进入新的市场。

我们可以在一个更宽的“范畴”内理解新品，比如，老产品进入新市场、老产品进入新渠道，甚至老产品进入老渠道(代理变直营)、老产品换上新包装，都可以称之为产品创新。相对传统意义上的新品而言，推出这类“新品”的风险较小，成功率较高。

保证现金流畅通

当商业周期低谷来临，企业最宝贵的是现金流，最需要的是利润。中小木门企业怎样在困境下保证现金流和利润?

第一，企业要学会“嫌贫爱富”。很多中小企业在与传统渠道客户的合作中，受制于客户的大小、所在城市大小、市场大小、品牌影响力等因素，很多结算方式依然是有账期的。即使不全是账期，在一些所谓的大客户或大渠道客户面前依然是有铺底资金或者账期的，基本上是客户在拿着企业的资金、企业的货物在做市场。

当销售表现较佳、整体业绩增长时，企业尚且能承受这种方式。但在当下，很多企业“如鲠在喉”，为了自身的生存，必须做到“嫌贫爱富”，只和“有钱人”做生意。宁可在价格上、返利上做出让步，利润低一些，也要在结算方式上有所改变，保证资金的及时回收。对于那些不能与企业共进退的客户，应大胆舍弃。

第二，提高产品周转率，向主力产品倾斜。在其他条件相同的情况下，产品的周转率越高，企业的现金流周转速度也就越快，利润也就越丰厚。相比之下，成熟产品或主力产

品比较容易上量，产品周转速度也比其他产品要快。因此，企业在制定产品销售策略时，有必要向主力产品倾斜。

第三，借船出海。要想确保现金流，经销商的汇款至关重要。在经济下行背景下，企业为盘活现金流，有必要和“唇齿相依”的经销商进行合作，牺牲一部分利润，以换取经销商在资金方面的支持。

木门企业不仅可以借力经销商，也可以借力终端。一般而言，木门企业与终端合作都是有账期的，要挤占现金流。但对于一些畅销、民生产品，终端也有可能会采取现金采购的方式，这类产品通常价格低、销量大、周转快。因此，木门企业在有合适的产品，能确保利润的情况之下，完全可以通过这种形式确保终端现金流。

总之，对于当下的很多中小木门企业而言，危机中蕴含机会，要学会从市场、竞品、消费者三者中发现新领域。发展是必须的，但前提是生存下来，生存和发展在此时是同一个命题--生存即发展。