调整步伐扬帆起航 欧派重新定义“大家居”

日前，欧派大家居经销商齐聚苏州太仓希尔顿酒店。欧派大家居“新定位、新模式、新流程”设计驱动的大家居运营模式两日培训如火如荼，7月流火也难于阻挡大家居经销商的澎湃热情。欧派家居集团营销总经理刘顺平、大家居营销线总经理张学良出席会议，并对新形势下的欧派大家居发展之路作出重要指示。

会议围绕欧派大家居新的商业模式展开，全面性、系统性输出了以“设计驱动”的大家居运营模式，重新认识大家居，重新定位大家居，重新调整步伐和节奏，统一思想朝着既定方向坚定前行。同时，会议同期总结了大家居上半年工作成绩，并对下半年的工作进行了详细部署。

重新定义大家居，调整步伐扬帆起航

欧派大家居的发展一度表现出良好的势头，但在实际的终端运营上，商场对大家居的解读出现不同的偏差，核心表现在对大家居的认识参次不齐，无论从终端运营者还是大家居的参与者比如终端导购、设计，每一个大家居的参与者都有自己的认识和探索方法论，思想和步调高度不统一。

事实上，大家居是一个行业新事物，它是行业发展和消费趋势倒逼的必然产物。不管是建材商目前盛行小家居模式，还是装饰行业大力推进的整装模式，以及房地产商推出的服务增值模式，都印证大家居发展的必然趋势。

欧派集团营销总经理刘顺平就在会议上指出“大家居的方向是对的，但我们在挑战自我的过程中遇到了很多困难。”

经过一年的市场实践及思考，欧派重新定义大家居，并提出大家居“三阶段论”，欧派在探索大家居发展的道路上要经历三个阶段：起初阶段、发展阶段和终极阶段。其中，起步阶段指的是“全屋空间、全屋产品的设计以及提供定制类家居产品”；发展阶段指的是“全屋空间、全屋产品的设计以及提供定制类家居产品和非定制类家居产品”；终极阶段指的是“打造家装入口平台，为客户提供全屋设计、全屋产品和全部施工的一体化服务，客户完全可以拎包入住”。

刘总在会上指出，现阶段的欧派大家居还处于大家居发展的“起初阶段”，就是“以设计为驱动，整合欧派所有品类，为客户提供一站式全品类定制家居解决方案。”简单点说，欧派大家居现阶段向顾客提供的服务就是全屋空间设计和欧派全品类（橱柜、衣柜、木门、卫浴、壁纸）产品定制。

重新定义大家居，统一思想，调整步伐，统一步调，把第一步走稳走好，未来才能跑得更快！这就是此次培训会议的核心所在。

新模式新流程，以设计驱动的运营模式

在此次太仓会议上，针对全屋定制的消费风口，欧派大家居全面总结过往模式得失，在借鉴衣柜成功的基础上，对全国主力户型的千万家庭进行调研，从用户喜好，生活形态洞察用户生活习惯着手，重磅推出大家居新模式：59800 /79800全屋套餐模式。

“59800/79800全屋套餐模式”的核心是“设计”，它以设计驱动消费者的大家居消费，满足其全屋定制需求；同时，它也以设计驱动欧派大家居终端的全面运营改革，以设计驱动欧派大家居商场的管理、流程。刘总指出，“59800 /79800全屋套餐模式”不是计价模式，不是促销模式，而是全屋定制行业有效的商业模式！

“59800/79800全屋套餐模式”从客户角度出发，它满足客户的基本功能需求，套餐不再是噱头。它包含六大卖点：计价简单去套路化、全屋风格一体化、预算可控、产品模块组合选择多、买的越多越便宜、双免增值服务。每一个都直指消费痛点。

对于大家居商场而言，套餐不仅是引流手段，更是主推模式。它有四大核心改变：首先，它以设计为核心，实现从卖产品向卖方案的转型升级，实现全品类销售；其次，它化繁为简，尽可能让销售变得简单、高效；第三，它降低对人的要求，尤其是设计师，实现了模式落地的标准化、工具化、流程化；第四，一站式提供全屋产品，解决消费真正需求，可以快速做大单值。

此次大家居推出的新模式，改变了以往单品成交的思维模式，新模式成交的关键不是产品卖点，而是设计方案，是生活方式的方案解决。这也是此次新流程打造的核心重点，大家居新流程的本质是全屋空间设计服务，不是卖单品。大家居新流程的核心是三个KPI：量尺率、看图率和成交率。新流程强调，出全屋效果图是最低要求，量尺是最重要的环节，没有之一。因此，大家居新流程能否成功实施以及实施的程度如何，将取决于大家居商场对流程掌握、执行力度及销售型设计师配比数量，核心是对客户服务的整体满意度。

秋季大决战，推动新模式落地

为全力推动欧派大家居新模式新流程的强力落地实施，大家居营销线为此次培训准备了充足的弹药。培训内容从套餐模式、物料配套、终端培训、终端设计、宣传推广五个维度向经销商实战讲解新模式的落地部署。

首先，大家居营销线总经理助理胡文凡带领团队详细讲解套餐模式的设置原理及其操作细则，并分享了乌兰浩特、太仓和吴江商场大家居新模式样板市场实战案例，为新模式的推广注入一剂强心针；其次，向经销商展示新模式套餐物料，从话术、DM、画册全套展示，统一物料推广，为新模式落地执行提供全面的弹药支持；第三，总部成立大家居培训班，集中系统培训，从新模式认识、新流程实施、套餐模块化三维家设计、销售话术全面打通，并要求全部通关；最后，在大家居总经理张学良的主持下，全面部署了“秋季大决战”三大战役，强力推行终端“双免服务”落地实施。总部定制促销方案和促销政策，线上线下统一宣传，实体电商双线出击，总部组建设计帮扶“攻坚连”全面支持终端转单，协同经销商解决各类难题，为大家居新模式落地执行保驾护航。

大家居营销线总经理张学良在会议上指出，大家居新模式的终端落地，最重要最关键的因素是人，大家居的改变和突破皆来自内因，而非外力。同时他强调，大家居商场老板要重点做好三件事，即重点关注关键敏感点，重点关注人才特别是设计师的培养，以及重点关注商场管理机制的打造、建设。

本次欧派大家居培训给经销商带来很大冲击和影响，对大家居新模式落地充满信心。相信大家居新模式的落地定能屹立家居市场，为大家居战略发展之路拨开迷雾，开拓一条清晰明朗的大道。欧派大家居将加快建设步伐，以拎包入住的家装入口平台为终极目标，继续引领家居行业大家居战略前进。 

（来源：欧派家居集团）