欧派家居姚良松：大家居需要我们慢慢去攀岩

2017年，定制家居行业正发生着变革，多家定制家居企业加入上市阵营，同时，拥有规模优势、资本加持的定制家居企业领先者，已不再局限于定制家居，而是为消费者提供全方位的全屋解决方案。越来越多定制企业掌舵者提到"装修"、"整装"、"家装工业化"、"平台"概念。未来，定制家居行业将路向何方?12月15日下午，中国定制家居年会在东莞召开，定制家居专委会会长、欧派家居集团董事长姚良松作《全屋定制实践与未来》主题分享。

欧派家居集团董事长姚良松

大家居，我们要慢慢去攀岩

姚良松：我们2014年开始提出来要搞大家居，2014年底10月份喊出来，2015年，我们就开始干，开始筹备、规划，然后把样本打出来，就是大家居的模板。真真正正到2015年底，2016年才开始推向市场。一推出来，可能到2017年就爆发了，我在2014年底是这样说的，我说大家居如果把它比作一个新的巅峰的话，那么这个山峰会非常雄伟险峻，里面可能富含非常多的矿产，这是一个非常大的山峰，是值得我们去探险、攀岩的一个大巅峰。但是当时我也想到这是一个又大又富有的矿产，又非常险峻的，悬崖峭壁的高峰。所以当时我们说实际上这个大家居，我们要慢慢去攀岩。

经过几年的实践，我们在2016年底从哈尔滨到天津的，天津开了16000平方米，代理商投了1.1亿，改建了市区里位置比较好的旧厂房。哈尔滨买了建材市场的商铺，做了七八千平方米，改了一个阁楼。这两个地方确实证实了当时我们想的，这是一个巨大的矿产，怎么样?一个活动，大概一个礼拜，近十天左右的时间收到8000万，一个地方，一个城市就8000万。当时最厉害的有一个客户一百多万，一百多万的有好几个，他看到我们的大家居以后很兴奋，很多人很兴奋，觉得很漂亮，价格又可以，然后报了价，这确实印证了大家居一定会受到消费者青睐，因为这么漂亮，价格又不贵，关键是解决了装修的痛点，不用那么麻烦了。

但是我也说了，这个山峰是悬崖峭壁，是非常险峻、非常惊险的一个山巅。后来大量的退款，退了有近千万，一千多万，为什么?因为我们以前的团队都卖惯了橱柜，衣柜刚刚开始适应，对于门、卫浴，还有很多东西根本不熟，他讲橱柜讲得头头是道，可以倒背如流，但是讲起其他的，他没有信心，包括我们的设计，包括我们的导购，真真正正到产品最后定方案的时候，设计方案的时候，我们不行了，甚至他们以效率太慢，而且那个时候我们的信息化、工具又还没有跟上来，而且商业的模式，我们也边摸边干，所以造成了很大的问题，结果忙得一塌糊涂，而且效率又极其慢。这样的话，你当时给客户说得这么好，我给你搞定，但是客户说我给了你几十万，近百万，你连上门给我拿方案的人都没有，不断的说过几天，过几天，因为我们的人忙不过来，他们没有适应这个。所以很多人当打了四次、五次以后，你都不能给他拿方案，那他说退款吧，我们就退款。

太猛太快太松，商业模式面临转型

所以我们搞大家居这几年下来，我们总结了几点：第一，我们搞得太猛了，店开得太大了。第二，落差太大了，资源调得太猛了。我们推进的速度太快了，一年之后全国60多个城市都搞了，全国的设计师，包括我们叫他们新的模块转换，根本管不过来，我们老师都不够，设计师去设计店铺的人都不分够。第三，我们太松了，太快了，什么叫松?有一些人，我们的橱柜欧派代理商，他做橱柜做得不咋的，我们放松了入口。第四，我们信息化设计工具，那时候还没有打造好，所以大量的用以前的软件，不是很好用的，慢，包括我们总部的各种资源、工厂资源等等，反正就是这几个方面的教训我们都非常深刻。

所以我们在2015年开始打造，2016年开始上了67个城市以后，2017年就基本上处于一种重新反思，重新的纠编，重新去找到新路径过程。所以2017年，我们开了几家，几个城市，没有像当时想象的那样，大家一起上去了。但是到现在为止，2017年年底，还有一段时间就2018年了，通过整个2017年的反思、调整、摸索、探寻，我们找到了一些新的路径，包括整个商业模式、流程，开始进行了转型。

我们总部现在有几种模式，旗舰店模式是3000平方米，因地制宜，根据实际的情况，大的问题解决了，比较快的，我们解决了，现在我们成熟一个搞一个，这个代理商没有这个能力的，他控制跟被控制的能量不匹配肯定会出问题，就像穿衬衫，这个衬衫是小号的，但是我是穿中号的，如果硬穿进去一定会崩掉，至于哪里崩是偶然的，崩掉是必然的，因为它是不能相配的，所以我们解决得太快，包括太松的问题。

然后我们的信息化打造也已经越来越好了，效率越来越快了，你的顾客，甚至是要两天、三天才给你出几张效果图，现在基本上两个小时出效果图，这种模式，我们又重新找到了模式，我们代理商那里，他们的团队也重新在不断的摸索当中成长，我觉得2018年，我们的整个大家居，就是全屋定制可能会迎来一个新的春天。但是它不可以一下进入到蓬勃的夏天。

探寻未来路径，弯一点就纠正一下

我认为作为一个老板，一个企业家，它在探寻未来路径的时候一定会出错，就是说一个亿到十个亿有一段路的话，怎么样最快最短?走直线最快，但是不可能所有的人走直线，一定是弯弯曲曲，不断的摸索，尽量的减少冤枉的路，但只要是人，一定会走冤枉路。这是我在大家居探索当中，自己深深的感受到的，不管你以前有多成功，只要你是人，你在面对未知世界的探索，就一定会犯错误，一定会走弯路，重要的是你能够及时的反思，不断的纠正，弯路不要太多，不要弯得太远了，绕得太远了，弯了一点点又纠正一下，弯了一点点又纠正一下，探索出一个最捷径的路径，这就是最快的路。

所以我经常跟下面的团队说，这几十年最大的感悟就是欧派能够一步一步前行。前三季度我们还是保持37%的增长，这是对外公开的。为什么能够这么一点一点走过来?最大的感悟是你一定不要相信你自己，你要记住你是人，人就一定会犯错误，所以凡是要跟大家商量，哪怕是一个小姑娘跟我提意见，有时候我还是会采纳她的意见。这是我对全屋定制的实践，对大家居的感悟。

（来源：定峰汇）