家具经销商跑路背后：能现世安稳 谁想颠沛流离？

2018悄然而逝，回顾这一年，家具行业并购的大资讯屡见不鲜，装饰公司的倒闭又是前仆后继，家具经销商跑路事件的层出不穷更是让2018成为家居行业当之无愧的不堪回首年。家具企业对于经销商渠道的管理问题已经焦头烂额。

一般情况下，家具企业为了口碑塑造，会在一二线城市建立直营店，但是直营店的成本颇高，家具企业还需靠加盟店抢占市场降低成本，同时，借助其良好的经营获得较高的净利润。

对于加盟店经销商，家具企业可以说是爱恨交加。经销商要达到同总部一致的高标准是很难的，无论是在人员培训，店面设计，还是企业文化认同方面都离不开总部的大力支持，最关键的是一旦经销商的管理出现了问题，对家具品牌的口碑会造成覆水难收的杀伤力。

即便如此，加盟形式仍然是很多大型家具企业的快速扩张方式。从下面的数据中可见一斑——尚品宅配的直营店屈指可数，但是加盟店总数已经达到了1600多家；索非亚专卖店数量已近3000家，其中，经销商渠道的销售占比91.23%；曲美家居直营店只有14家，但是经销商专卖店却多达800多家；欧派家居各品类的门店汇总多达6000于家，经销商的销售额占比高达80%。

对较大的家具企业来说，管理十多个甚至上百个经销商都不是大问题。可是一旦到达企业快速扩张期，“经销商跑路”的隐患就会被埋下。家具企业把焦点放在开店数量上，有人戏称是关一批，开一批，再关一批，一张一弛，害人累己。

扩张期，家具行业总逃不开“利”字当头的魔障，总会做出一些“欲速则不达”的鼠目寸光之举：

1.见钱眼开：为了快速占领市场，只要给加盟会就通过审核，甚至还降低前期加盟标准以及资质核查要求，让一些投机经销商有滥竽充数，在短期经营之后遍将贷款挪用在其他方面；

2.闭目塞听：招商经理或者区域经理为了业绩考核，只在开店数量，招商进度和加盟费上下功夫，却丝毫不理会加盟商的质量，履约情况；

3.自私自利：家具企业一旦受了加盟费，便以为完事大吉，既不对经销商灌输品牌的相关理念，也不去实地考察门店，提升其形象为之制定长远可行的发展计划。

家具企业对招商人员管理不到位，导致业务人员本末倒置，重视数量却在经销商质量上疏忽大意，并且在后续的管理和维护帮助上也是偷工减料——一旦确定合作，便不再费心思，更不要提什么帮助经销商引流、辅助品牌推广，对店面的买家进行信息采集、收付款机制、日常动态监管上的帮助指导。

经销商的生存不容乐观还体现在”干得多，挣得少”。传统经销商盈利模式大致是这样——从厂家找到产品，加价2-3倍出售。但是，他们却要支付高额的店铺租金，支付众多的人员成本，他们的处境并没有像众人所想的那么滋润和轻松，经营过程的辛苦抛开不谈，还要面临巨大的行业竞争压力以及异军突起的电商威胁。当然客观因素之外，还有主管原因在作祟：店面管理不善，团队综合素质较低，物流货损成本高昂，不一而足。

除了自身的求索和努力，家具行业也应该伸出援手，毕竟二者的关系是荣辱与共的。那么家具行业应该怎样做呢？

1.在终端服务和管理上提供强化帮助

如今的终端服务和管理已经不是简单的产品输出，而是全面的，链条式——培训输出，营销输出，团队输出。如今如火如荼的商学院、信息系统平台的打造以及智能管理系统的运用就是显而易见的举证。信息化平台的存在是为了实现和促进总部、终端、消费者三方的联系和互动；智能管理系统让经销商通过一个手机就能将考勤、考核、售后服务和店面评价反馈所有问题一网打尽。

2.为销售效率出谋划策

目前的商业模式，已经是体验至上。3D实时软件设计、VR眼睛、“E+云享”平台、都是为了提高消费者的体验感，让消费者快速帝感受到多样化的家装设计风格，同时在体验过程中融入自身的设计想法，提高了与导购或者设计师的沟通效率，减少因审美或者意识观念造成的隔阂和偏差，最后顺其自然提升成单率。这是通过技术帮助销售过程中为经销商排忧解难，为他们的销售效率出谋划策，当然，这只是一种方式而已。如果面面俱到，那么销售效率定会青云直上。

3.降低经销商的隐形成本

租金和人力等运营成本之外，还有物流、货损的隐形成本在烧钱，尤其是物流，是首要难题——厂家少发、漏发、错发的问题已经是家常便饭。在这一方面，深圳冠特家居推出的“智能物流分货系统”值得效仿，利用该系统，可将少发、漏发等概率降到最低，并且成效卓著，目前，冠特已经已经降低到0.5%左右。从物流环节挤出“利润”，将隐形成本降低，不失为一个良策。

能现世安稳，谁想颠沛流离——经销商的“跑路”现象绝不是自己“作死”的偶然现象，家具行业应当透过现象看本质，挖掘原因，继而理解苦衷，进而制定良策，从而实现共赢，引来更多的加盟，树立更好的口碑。

(文章来源：国富纵横，侵删)