探路木门行业新未来 后疫情时代经销商的危与机

开年以来，受新型冠状病毒疫情影响家居卖场纷纷推出开业时间。持续蔓延的疫情对家居行业，特别是经销商群体造成了巨大的影响。房租、工人工资、现金流等都让疫情笼罩下的经销商举步维艰。

万幸，经过艰苦卓绝的斗争，总体上本轮疫情流行高峰已经过去，新增发病数在持续下降，疫情总体保持在较低水平。随着疫情的影响逐渐褪去，恢复和调整成为家居行业新的关键词。

稳扎稳打重回增长路径

当下正处在疫情隔离期的后半段，虽然即将结束，但不能掉以轻心。此时对于经销商群体来说，在咬牙坚持的同时，要开始积极为即将到来的经营恢复做准备。

后疫情时代，市场绝不会一成不变的恢复成年前的模样，市场的不确定性成为企业恢复经营路径上的X因素。刚刚经历了一场“浩劫”的经销商群体，很难再去承受一次误入歧途。因此，准确把握后疫情时代市场的趋势，成为经销商们必须要考虑的问题。

在此，通过与多位优秀经销商的共同探讨，我们将后疫情时代的家居市场分为两部分进行分析，力求摸清未来市场发展的脉络，助力企业重回增长路径。

目前我国疫情虽然行将结束，但是国外疫情却愈演愈烈。在我国疫情结束初期，还将会面对境外疫情的威胁。初期的市场活跃度必然会受此影响，难以迅速被激活。在这一阶段，企业的主要任务是深化企业内部运营体系和上游供应链。

在深化内部运营体系方面，梦天营销副总裁屈凡军给了很多的建议：营销创新、精细管理、现金流管理将是经销商转型升级的三个重要方向，1、用户细分：扩大用户数，将用户再聚拢；2、培养超级用户，实现用户裂变，打造梦享合伙人10+20+40裂变；3、产品细分：在当下经营环境下，做价格调整策略，改变产品组合；4、团队细分：要求对公司现有的业务流程重新再造。

随着疫情结束，年前积攒的订单和通过线上营销预销售的订单将迎来交付期。但是疫情同样对企业的生产造成了严重影响，这就要求经销商提前沟通，保证订单的顺利落地，防止费劲心力收到的订单不翼而飞。

在平稳度过第一阶段的恢复期后，经销商就要迎来真正的挑战——后疫情时代的家居市场将驶向何方？

线上为王的时代？

宜家中国第33店，落址天猫。

近期行业内最具爆炸性的资讯，莫过于“宜家被逼上天猫”。连宜家都主动在第三方平台开设线上官方旗舰店，那是不是意味着过去沉浸式的购物体验要让位线上消费？

在笔者看来，家居行业的特殊性决定了在现有科技水平下，线上消费绝不可能取代线下消费的主导地位。以宜家上线天猫为例，此次上线的3800个SKU，主要是产品系列以及家居的解决方案。桌子、椅子、台灯、四件套……我们可能会直接从网上购买，但是对于木门、柜类等非标准化建材产品，线下门店依然会是主流。

在与经销商们的交流中，笔者发现，虽然我们进行了声势浩大的线上直播聚客，但是现阶段的线上订单很多还是已经在门店看过产品的消费者。对于快消品行业，线上渠道确实在逐步颠覆线下卖场，但是对于家居建材这种大额慢速消费品，线下体验和实体店背书依然很难被取代。

综上，对于木门经销商来说，线上营销更多是作为引流聚客的渠道来建设，线上门店在很长一段时间内依然是转化落地的主战场。经销商群体切记不要神化线上营销，现阶段对线上的依赖，归根结底还是建立在线下渠道被外力封闭的前提之下。疫情是行业变革的加速器，但是质变的催化剂只会是技术的进步。

本地化生活服务崛起

虽然短时间内线上营销不会动摇线下营销的地位，但是随着消费者行为习惯的变化，线下营销的场景也将随之变化。在全民“宅”家抗疫的时间里，人们逐渐适应了以社区为单位的商业单元和场景，本地化生活服务随之迎来巨大的发展机遇。对于家居经销商来说，过去的社区营销将会变得越来越重要，甚至可以尝试社区店的模式。

在过去几年时间里，很多经销商都在积极跟随大卖场扩张门店，希望以规模换效益，但是经营压力也越来越大。此次疫情的出现，对这些蒙眼狂奔的经销商来说更是雪上加霜。后疫情时代，经销商必须要学会调整规模，稳扎稳打。在很多业内专家看来，与其重金押宝位于三环四环的大家居卖场，不如尝试一下“城市中心大店+社区店”的模式。

其实早在2016年，居然之家就在郑州市惠济区天地湾小区尝试了社区体验馆的模式。虽然当时效果不明显，但是随着疫情的发酵，家居消费服务本地化的未来不可估量。

疫情是危机，也是机遇。突如其来的疫情确实对家居市场造成了巨大的冲击，从整体来看，家居消费市场的总量肯定是下降的。但是从个体角度来看，随着部分经销商被疫情“淘汰”，优质经销商的市场份额其实是大大增加的。

对于这部分劫后余生的经销商来说，想要吃下对手释放出来的市场份额，必须要准确把握后疫情时代的消费者心理。不论是线上引流聚客，还是本地化经营服务，归根结底都是在从消费者的角度考虑问题，为满足消费者的新需求提供更优质的服务。

(文章来源：搜门网-公众号，侵删)