家居渠道论：把握精装整装风口 赋能渠道转型升级

上篇《定位解读：高端定制设计，助力下个十年新赢家》中，我们谈到，面对整装大家居的行业风口以及建材家居厂商的跨界诉求，中国建博会（上海）以定制家居为核心，围绕全屋高端定制、门窗、木门及整木家装等定制家居主打产品，向瓷砖、卫浴、设计生活、涂料、智造设备及配料等建筑装饰全品类产品延伸，为行业奉上一场“全屋高端定制平台”的全品类盛宴。

得渠道者，得天下！

而对于建材家居厂商来说，当下营销面临的最大痛点，是精装房、整装公司、设计师工作室、新媒体营销等对流量的前端拦截，造成市场客流下滑，业绩也大幅下滑。当精装房、整装、设计师等成为强势崛起的新渠道，渠道变革成为近两年建材家居厂商重点关注的课题，很多品牌提出了“重塑渠道、拓新渠道”的发展战略。

(图片来源：中国建博会-公众号，侵删)

自2018年3月，中国对外贸易广州展览总公司与红星美凯龙达成战略合作后，两大巨头强强联手，首创崭新的“展·店联盟”模式，不仅为参展品牌厂家找商、选商、招商提供“超级蓄水池”，在传统零售渠道占比日渐下滑的现实情况下，积极对接房企、装企、设计师等新兴渠道资源，赋能参展及入驻品牌渠道转型升级。

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虽然渠道分流趋势越来越明显，但传统的经销商零售渠道仍是不可或缺的主流渠道。中国建博会（上海）的参展商，除进入红星卖场系统将更加便捷外，更可享受展会在招商方面的优先权利和周到服务。这些服务包括：

展前，收集品牌商和经销商需求初步匹配，线上数字化招商联动全国数万名经销商，线下将走进红星美凯龙全国34个省市营发中心，举办20余场招商沟通会，提前蓄水经销商。

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展中，精准发动红星美凯龙覆盖全国近400家商场经销商和优质客户，广泛邀约全国各地优秀经销商前往展会参观。在展会现场，设置专属商贸配对中心进行全面配对，举行全国城市路演，组织40多场高端会议论坛助力商贸对接。

展后，助力品牌及经销商各地落店，巩固招商成果。

“展·店联盟”模式，搭建了品牌商与经销商之间“商贸鹊桥”，通过线上线下的联动配对，快速打造“从展到店”的立体化参展模式，为参展品牌提供从选商到开店的一站式服务，大大提高招商效率和落地成功率。

(图片来源：中国建博会-公众号，侵删)

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政策支持力度逐步加强，产业链整合加速，中国“精装修”已处于爆发期，从一、二线城市蔓延到三四线城市。2019年精装修渗透率达到30%+、至2022年有望提高至50%+，大宗渠道已经成为建材、家居企业不可忽视的增量市场。从精装修重点部品配置率来看，瓷砖、地板、橱柜、卫浴等产品为一级配套产品，定制柜类等全屋定制产品也逐步纳入开发商直采清单，精装渠道正成为新的重要营销模式甚至是有些企业的第一渠道。此外，长租公寓渐成新风口，布局规划规模体量惊人，TOP30房企已有三分之一切入长租公寓市场。

(图片来源：中国建博会-公众号，侵删)

消费升级正推动精装修配套向高端化、品质化方向发展，高端消费者追求新科技、新技术、趋向于选择全屋定制的智能化、科技化产品。2019年中国建博会（上海）观众调研数据显示，观众最感兴趣的产品中，定制家居占比52.38%，稳居第一。全屋定制受到了大众的高度关注。精装修渠道，对于建材家居企业来说，既是挑战，更是不可多得的机遇。中国建博会（上海）携手北京住宅房地产业商会、上海房地产业商会等全国多家知名房企开发商，现场发布数万套精装项目配套需要，现场征集绿色整装供应链合作商。2021年，中国建博会（上海）将进一步优化房企资源，整合实力雄厚的100家房企资源强势加入展会，全力助推品牌商拓展精装修渠道，创造更多商业机会。

(图片来源：中国建博会-公众号，侵删)

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一个明显的趋势是，建材家居品牌企业的家装公司渠道占比越来越高，一些企业的家装公司渠道占比已达到30%以上，有专家预测，整体占比最高将达到50%以上。整装，是家装发展的终极状态，包括定制家居在内的建材家居企业自己，家装公司、家居商场、家电卖场、房地产&物业等各路大军都在进军整装。

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目前的整装市场，仍处于成长发展阶段，初级的设计、施工、材料整合刚刚完成，解决了消费者费时、费力、费神的基本痛点，但满足不了中高档个性化客户需求，整装市场将进一步洗牌升级。为迎合市场的需求，整装入局者们，正对家装要素进行有效的组织，进行设计、施工、差异化选材等方面的提升，以实现更好的用户体验和更高的运营效率。下一个阶段零售渠道变革的重要方式，是建材家居企业、经销商以及装修公司协同进化，形成更高效率的经销体系。

(图片来源：中国建博会-公众号，侵删)

2021年中国建博会（上海），除了将引入100家房企外，还将整合100家装企强势加入，助力建材家居企业抓住整装新渠道，拓宽家装新渠道。此外，逐年增长的设计师群体也将继续得到提升。中国家博会（上海）将通过装企资源、丰富设计特展、论坛等设计师专属活动及完善的品牌结构吸引更多优质设计师，做到全方位覆盖经销商、设计师、市场终端等全渠道资源，从渠道端为参展商提供强大支持。

中国建博会（上海）到会经销商、设计师、房地产商、装企等高品质的观众显著增多，据预测，2021年3月24-26日，中国建博会（上海）具有商业价值的专业观众将超过10万人。在产业分工边界不断打破、产品与服务不断融合的大趋势下，这一届的观众构成势必更多元、精准，无论对参展商还是各类观众，都将带来极大的信息传播价值和不可多得的合作商机。

(文章来源：中国建博会-公众号，侵删)

文章原标题：CBD上海虹桥丨渠道解读：把握精装整装风口，赋能渠道转型升级