聚焦丨三大模式将成为2021年大家居走势

在《2019—2020年大家居市场及20家典型公司研究报告》中，我们对大家居模式的趋势，给出了大概8种分析研判。即使到2021年，这些趋势依然是主流，这里选登其中三种。

（图片来源：拍信创意，侵删）

一、局部大家居 VS 整装大家居

未来，大家居将形成两种路线，这两种模式都将长期共存：

1、局部大家居，也就是部分品类的集成，比如专门做厨卫空间方案，或者做厨卫阳方案；或者做顶墙一体化方案；或者是橱衣木成的集成。

它是部分家居品类的一站式配齐，并且提供对应空间的设计、施工、安装等一揽子服务；实现部分空间的拎包入住。

大材研究预计，大家居企业的普遍做法，将是局部大家居，对部分品类进行集成，实现一站式设计与交付。

2、整装大家居，也就是全屋大家居，实现全屋品类的整合，依托自身的多品类主材与设计能力，同时整合第三方供应链，能够提供全屋硬装与软装材料的配置，实现一站式购齐。

还有能力提供一体化设计、一体化装修、一揽子服务的空间整体方案。

消费者的需求是“装修一个家”，但部分客户，并不会将自己的家完全交给某个公司来全盘操控。

这将形成三种人群，一是选择整装大家居，实现全屋拎包入住效果；二是选择局部大家居方案，比如厨卫阳的一站式服务、顶墙一体化方案等。三是自己设计、自己买材料去搭配。

二、套餐、全屋方案与拎包入住并存

1、套餐式：按平米报价；一房一设计，按各种空间或空间组合进行套餐设计，比如厨房套餐、客厅套餐、卫浴套餐、全屋柜类套餐、厨卫阳套餐等；材料体系（主辅材）较丰富；产品包组合销售。

预计将长期存在，目前主流大家居企业，均在全力推广套餐。

2、全屋式：提供整套家居产品服务，比如全屋整装服务，包括设计、施工、所有材料及家居用品。建有大型展厅，以及全尺寸不同风格样板间，强调所见即所得。所有主材、家具、布艺等产品，均提供数量不等的替换选项。

随着精装房政策的持续落地、家居消费水平的提高，以及对整装、拎包入住的需求释放，整装与拎包入住既有潜力成为重要的业务，也将是关键的销售渠道。

1、整装、拎包入住模糊了家居、建材、装修、家电等行业的边界，家居家电一体化、家居家装一体化逐步推进；同时淡化了硬装和软装的边界，软硬一体化正成为普遍现象。

部分装修公司、房地产企业依托自身的优势扩张，而家居企业也在主动出击，探索产业链的融合。

2、 从单品向多品类集成、全屋配齐或定制转变，定制与成品家具融合，装修与家居融合，不同品类、不同产品的界限走向模糊。

3、与装修公司通过联盟、合资等形式合作，一方面满足消费者对一站式家居解决方案的需求，同时增强企业的前端获客能力，提高客单价。

三、全渠道变革

渠道变革加速，消费者获取信息、购买家居建材产品的渠道不断增加，客流碎片化正成为常态。

原有的门店零售、家装公司、小区推广等传统渠道不再一统天下，部分客流向精装配套、整装、社交媒体、电商渠道分化，后者所占的比例逐渐增加。

大家居企业不能置身事外，必须迎头赶上，既要巩固基本面，做强传统优势，同时需要抓住新的渠道机会。

一个明显的现象是，当一个品类，或者一家企业的销售网点，增长到一定规模时，往往就会遇到增长瓶颈，开发新的销售渠道，成为大家居企业的选择。

1、经销商除了经营好自己的门店，要考虑适合本地市场的销售工具与渠道，从线上引流；用好社群+直播+短视频等工具；建立渗透社区的分销网络。

考虑做好零售业务的基础上，切入整装、精装市场；创新设计师渠道、工长渠道、装修公司渠道等传统渠道的潜力挖掘方式；建立起全渠道竞争优势。

2、大家居企业单独构建大宗业务渠道，已成潮流。多采用招募专门的工程经销商、原来的零售经销商同时做工程经销商、集团+服务商等三种形式开展大宗业务。

3、电商渠道除了经营淘宝天猫、京东这两大主流渠道之外，还可以才虑拼多多、微店、抖音、社群等线上渠道。

尤其是未能做起天猫京东商城的企业来讲，可以考虑拼多多等社交电商，或者社群电商、内容电商、直播电商、网红电商等。

4、与装修公司的深度合作，还将继续扮演重要角色，经销商要考虑联手厂家，将本地家装渠道的运营权拿下；厂家要考虑提供家装专供产品，与装修公司结成利益共同体。

5、这事不是谁都能做的，大家居，必然有大实力、大底盘。

(文章来源：大材研究，侵删)