德诺特家居·周仕琴三年做到市占率知名度地区领先

贵州铜仁店经销商周仕琴2018年加入德诺特，之前一直在广州经营了将近20年门窗，因为家庭原因回到了铜仁，通过将近3年多的运营，目前市占率和品牌知名度在当地高端入户门领域遥遥领先。

本期专访德诺特贵州铜仁店经销商周仕琴，听听她与德诺特之间的故事！

(图片来源：德诺特高端安全门公众号，侵删)

一、你好，周总，不同城市的经销点在销售上有什么区别和难点吗？

对比过去我们在广州的经销经验，大城市通常厂家的宣传和促销的投入比较大，拉动消费相对容易，另外大城市的消费水平比较高，居民的认知能力相对较强；相较之下，三线地级城市相对的一些投入就要少了很多，居民的消费观念以及对产品的认知相对大城市较弱，而基础的促销和宣传活动要多些，需要团队成员付出的精力和体力也就多了。

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大城市品牌竞争较大，而人流量也相对较大，面对市场的变动与客户需求进行重点调整客户的实际需求。相对而言，最近几年受疫情影响，客户消费水平明显下降不少，客户目前状态是追求产品品质，但是对价格也会比较敏感，消费会比之前更趋于理性。

二、您是怎么结缘德诺特的？

2016年，我在广交会上了解到德诺特这个品牌。德诺特的品牌知名度以及产品占据了极大的优势，当时所在地级城市高端安全门品牌市场还是空白，所以潜在市场是非常可观的。

在了解市场需求，明确打造行业最前端品牌的定位后，我们就确定了“以门店经营为中心、以市场为导向、以规范管理为保障不断完善、提升”的经营思路，经历了三年多逐步打通居民对高端入户门产品的认知和消费理念，得到广大消费者的认可，并成为当地消费者公认的消费经销点。

(图片来源：德诺特高端安全门公众号，侵删)

三、您是如何通过庭院门打开了高端客户市场的？

打开市场必须要获得客户准确信息资源，电话销售，同行推荐，异业推荐，装修公司，楼盘蹲点，上门拜访等获取客户信息的渠道，推荐给大家。

平时和客户的交流中，我们会特别注重别墅区域客户与自建房的客户需求，来引导客户需求设计与搭配。在交流中，我们也会引导、挖掘客户的深层需求，比如庭院门的风水问题、品质问题、面子问题，再根据消费者的需求痛点，给出我们针对性的专业卖点。对于高端市场来说，就是做口碑、做品质，关注客户的每一个细节需求，才会更容易打动客户的心，从而实现成交。

刚开始经营的时候，我们也遇到了一些瓶颈。由于长时间在外地，我们在本地市场没有人脉关系，当时也迷茫过，有想过通过促销活动打开市场，但市场上价格比我们低的牌子永远很多。在经营中，我们无意中通过当地一个高端小区碧桂园的别墅区，安装了一个庭院门，我们德诺特的庭院门外观、表面、工艺各方面都很出色，他们从来没见过，从而迅速打入了高端客户市场。

(图片来源：德诺特高端安全门公众号，侵删)

四、您在高端客户别墅门客户日常维护、经营方面，有什么经验可以跟我们分享一下吗？

高端客户重点关注的是我们的产品品质和服务，在日常交流中，我会强调靠真诚和专业取得客户信任，日常的上门拜访、经常问候，实时关注客户的一些动向，都可以让客户感觉到我们的真诚，拉近客户距离、维护客户关系，有时会收获你意想不到的人脉和资源。

(图片来源：德诺特高端安全门公众号，侵删)

五、可以跟大家介绍一下您的团队架构和分工吗？

目前我们团队有1人负责外围销售拓展和高端客户挖掘，1人负责专业安装，专业经理负责店面运营，分配每月阶段任务，负责小区资质信息，兼职外围销售。

针对门店店员，我们设置了明确的奖惩机制，定业绩目标才有动力，店员工作任务细化到每月每周每日，每日邀约电话100个下班前检查，每周每月邀约进店客户进行考核，每周进行培训产品知识以及销售专业，每周讨论客户情况大家一起讨论，一起思考，一起解决问题，一起成长和进步。

除了销售人员，还有每个队伍里都不可或缺的专业的安装团队。我们的安装团队对工作十分专心和负责，才让我们这个小团队逐渐强大，也让客户对我们的服务满意度大大增加。

(图片来源：德诺特高端安全门公众号，侵删)

六、您对德诺特的未来有什么样的期待？

从2018年成为德诺特的经销商以来，万嘉集团的匠人之心，对产品止于至善的追求，兢兢业业、苦心钻研力图生产一流的产品的“工匠精神”一直很打动我。在他们身上，我们看到了匠人自己产品的精雕细琢、精益求精，最动人、真实的模样。最后铜仁店所有人员祝愿万嘉集团在未来的发展道路中一帆风顺，成为建材行业中真正的领头羊！

(文章来源：德诺特高端安全门公众号，侵删)