泛家居行业——企业经营管理之道

齐玄何简介：

北京平衡力管理咨询总裁、首席咨询师

定制行业(如木门、橱柜、定制家具)战略规划，运营管理第一人

流程管理黑带大师、营销策划师、供应链管理专家、人力资源管理大师、财务管理专家

中国泛家居行业(包括家装，建材，家具，橱柜，木门、家居建材卖场等行业)企业有几十万家，然而在某个细分行业做到市场份额10%的企业，一个都没有。

中国的业主有一大烦恼，什么烦恼?就是装修房子，一个房子装下来，个个都成了装修专家了，为什么这样?不放心装修公司，不放心建材，家具，橱柜，木门厂家，事事都得操心，换个说法，泛家居行业的客户满意度太低，装修公司就不要说了，估计每个业主装完都有不满意的地方，做橱柜、木门等单一定制装修产品的，行业厂家的平均按时交付率，我估计超不过80%，一次安装成功率超不过60%，有的企业单单都延期。

为什么这样?原因有四个：

一是由于房地产行业的大发展，泛家居行业前景看好，市场很诱人，大家一窝蜂的进入这个行业。

二是行业起步晚，发展才十余年，行业结构特点是小、散、弱、乱(在木门行业表现得尤为明显)。

三是行业的技术门槛和资金门槛很低，很容易进入。

四是行业经营管理水平还处在一个较低的水平，突出表现在品牌打造，渠道建设，产品研发，流程和供应链管理，客户服务、人力资源管理和财务管理等方面。

这就是泛家居行业的现状。

很多泛家居企业都想把企业做强做大，都有上市计划，比较典型的企业有两家，而且这两家还是行业内业绩做得比较好的，一家是博洛尼，原来做橱柜，后来做木门，做家具，做装修，最后做整体家居;一家是东易日盛，原来做装修的，现在做橱柜、木门、家具，也做整体家居。他们做得怎么样呢?做了7、8年了，现在还没上市。

从这2家企业，我们得出一个结论，整体家居是泛家居企业的重要战略之一，也许是最重要的战略，没有之一。还有很多其他企业也在做，有的叫集成家居，有的叫整木家装，一个意思，我就不一一点名了。

为什么整体家居是泛家居企业的最重要战略?

我们先从消费者的角度来看整体家居。所谓整体家居，就是为客户提供室内设计--基础装饰材料供应、基础施工--家具、橱柜、浴柜、木门、楼梯、墙板装修木制品工厂化定制生产(OEM)，现场组装--洁具、地板，瓷砖等主材配送、安装--后期配饰--装修管家服务的全程一体化服务，如果真正做到了，它具备两个竞争优势，一是价格优势：省钱--1、所售建材、家具等商品直接从工厂到卖场，减少中间费用，让利于顾客，令顾客享受到质优价廉的商品。2、规模化运作，最大限度降低经营管理成本。二是服务优势：省时、省心--提供家居装修全程一体化服务，免去了业主装修的烦恼，实现业主“提包入住”的梦想，其他还有风格整体设计，产品专属定制等竞争优势。但是如果做不到，后果也很严重，因为做不到，客户就没有省钱，同时更是买了一连串的闹心，也就不要谈客户满意度了，没有客户满意度，模式也就失败了。

我们再从企业本身来看整体家居的竞争优势，一是抓住了渠道为王这个竞争利器：以连锁的品牌整体家居体验馆和家居室内设计能力，第一时间获取客户这个最重要的资源，二是通过整体家居模式，可以把单一客户装修的口袋100%的占领，比如您单独做地板或橱柜，一个定单2万元左右，您做整体家居，一个定单30万元，这样就能提升单一客户的业绩和利润贡献，几何级别的提升公司的业绩。

好了，我们都了解了整体家居的竞争优势，如何实施呢?我前面阐述过了，如果做不到，后果很严重，因为客户既没有省下钱，更是天天闹心，于是企业的客户满意度就没有了，没有客户满意度，意味着企业是要被市场淘汰的，现在泛家居很多企业连一个单一产品都做不好，都无法让客户满意，还想做整体家居，那等待他的结果一定是失败。

下面先阐述实施的第一个问题，如何做强，做到客户满意?

整体家居做到客户满意利器：产业链整合。换一句话说，企业必须具备流程和供应链管理能力，能把家居室内设计;基础装饰材料供应、基础施工;家具、橱柜、浴柜、木门、楼梯、墙板装修木制品工厂化定制生产(OEM)，现场组装;洁具、地板，瓷砖等主材配送、安装;后期配饰;装修管家服务等不同的业务能力整合成一个有机的整体，为客户提供整体家居服务。真正做到整体家居，这是一个很复杂的工程;如果连单一产品的流程都整合不好，就不要奢谈整体家居了。

企业怎么做才能具备流程和供应链管理能力?一是企业要明白整体家居每一个业务模块是怎么回事，二是企业必须掌握流程管理和供应链管理是怎么回事，三是企业必须具备人力资源管理能力，组建一个团队来进行产业链整合，老板一个人能力再强也整合不了这么庞大的产业链，至于人力资源管理，我就不再详细阐述了，有多管理咨询公司都是做人力资源管理咨询的。

实施第二个问题：如何做大?

整体家居做大的利器：资本运作、产业整合。

我们先来看看近代美国企业的强大之路，1880-1920年，美国的钢铁，石油、化工业的现状和我们泛家居行业的现状很相似。1880年，工业革命开始不久，美国的钢铁，石油、化工业市场很诱人，产业前景很看好，大量的商人涌入这些新兴的产业，结果每个行业出现了低水平、低起点重复建设，厂商林立，恶性竞争，价格战硝烟四起，市场秩序混乱。后果是产业失效，厂商大面积亏损。

我们都知道洛克菲勒，他就抓住了这个机遇，在石油行业整合40多家石油公司组建托拉斯，形成了美孚石油。这就是产业整合。

通过这一轮产业整合，美国100家最大的公司规模扩大了34倍，控制了全国40%以上的工业资本。标准石油公司控制了当时美国石油工业的3/4，美国烟草公司控制了美国除雪茄外的50%-90%的市场，通用汽车与福特汽车两分天下，美国钢铁占70%钢铁产量。许多传奇般的公司开始崭露头角，如杜邦公司、通用电气公司、标准石油公司、美国钢铁公司、美国烟草公司等等。美国通过这一轮产业整合，铁路、化工、钢铁、烟草、物流、汽车迅速崛起，彻底拉开了和欧洲工业的竞争力落差。从此经过短短100年左右的时间，美国一枝独秀，稳居世界头号强国位置，雄霸全球。

了解美国这一段历史，是要告诉我们，要想迅速扩张，做强做大，必须进行产业整合，如何整合?

回到泛家居行业的产业整合。现在很多家具、橱柜、木门工厂没有单做，工厂、设备闲置，他们缺什么?表面看是缺定单，实际他们缺的是品牌，渠道，团队，管理能力这些软件，他们的有的设备硬件很好，需要的是软件，当您能将整体家居执行到位的时候，意味着您的软件已经是无敌的了，用您的软件去整合他的硬件，只需花很少的钱，甚至不花钱，您就可以把他整合了，整合后您控股这家工厂，把您的软件植入他的硬件，他就变成了您的有价值的资产，以这种方式整合，您想，您的企业会做得多大?几十亿，不，几千亿，都是可能的。

结论就是两句话：泛家居行业的终极战略：整体家居，泛家居行业做强做大之道：产业整合。