探讨以终端客户签单为目的的木门展会营销法

木门行业展会的种类划分，按照成交的目标客户属性分为招商类展会、外贸性展会、终端客户订单会；针对区域性分类分为全国性展会、地区性展会。本文主要探讨以终端客户签单为目的的木门展会营销。

欣赏更多原木门图片

世界上最贵的东西是免费的，最便宜的东西是收费的。当你看完本文，如果本文的一条或一句话对你有用，那你就狠狠去执行。展会营销成功的要点主要在执行和细节上。下面就重点来讲木门展会营销成功的十大秘诀:

第一：明确布展目的

展会的目的，只有一个就是签单，如果有第二个，就是签更多的订单。展会的现场搭建有二点要注意：第一：着力点在于如何让客户进到摊位上，最大限度的随时让展会现场出现客户爆满现象。最大让客户产生从众心理，提高成交率。第二：出场商品。每个木门品牌品种不一样，出场风格不一样。记住一个关键点，此次展会的目标客户人群，都有哪些?消费水平如何?根据这些关键要素去有重点出样。另外，关于促销品的选择，选择一二款畅销品去做促销。

第二：销售方案设计

销售方案设计的核心是直接简单。方案设计让客户有易到难、递进的过程，让客户交500元定金容易还是让客户让1000元定金容易?销售方案在开展之前让每个促销员都明白了解透彻，如何做到明白了解透彻，在讲解销售方案时，必须让每个促销员在会议现场复述一遍。不明白不了解，不要结束会议，开到让每个促销员明白了解透彻。知道是没有成果的，相信并做到才有成果!

第三：制定销售目标

目标决定成果!只要是销售就要制定销售目标，销售目标要分解到每个促销员头上。销售目标制定要合理，不能太高，也不能太低，合理的目标有利于制作强有力的激励政策。对于之前没有制定过销售目标的，可以前期测试，先制定比较低的目标。通过不断的测试优化以及每场展会的投入产出比制定销售目标。

第四：激励政策

合理的销售目标加上合理的激励政策等于订单数。木门展会核心目标是订单数，所以考核标准及激励政策以订单数为核心，制定激励政策。对于初次参展的木门品牌，先期测试可以签一单奖励多少钱，后期可以考核达到多少单奖励多少钱。每个地区情况不一样，但又没有办法制定有效激励政策?那怎么办?去当地展会现场看看参展的品牌，看看哪家促销员每天很早就到达现场，摊位客户数量少的时候，满场去找客户签单，晚上等到客户走了再走的。去了解一下这个品牌的激励政策，照着别人的激励政策做就行了。

第五：销售工具

1、订单本、笔、计算器、价格表、促销单页人手一份并随身携带。2、把展会上必须的物料带齐，如：胶带、爆炸帖、记号笔、标价签、订书机、木龙骨样品、膨胀钉样品、防潮地垫样品、礼品等。礼品选择非常重要，好的礼品可以给品牌加分，相反给品牌减分。涉及到内容很多将在以后的文章里重点讲解。3：桌子椅子 在有足够的空间下，多放签单桌子，一张签单桌放4-5把椅子，这里椅子需要更换成圆凳.圆凳好处可以多放，另外客户坐着不舒服，加速客户签完单离开的速度。

第六：分工

一场展会就是一个项目。一个项目就需要不同的分工，如：布展负责人、现场销售负责人、策划、引导、后勤保障等等。这里重点介绍现场销售负责人，现场销售负责人是展会总负责人，要有随机应变的能力。针对竞争对手的销售情况，适时调整激励政策、对销售方案适时微调、对销售人员心态调整等等。

以上六点是做展会必须要做到的，如何把展会做得更好，从第七点到第十点，是起到锦上添花的作用。如果上面六点没有做好，请做好后，再下功夫。

第七：现场气氛：展会现场传播正能量

势气比销售能力更重要!及时查颜观色，看看销售人员有没有出现消极心态。也许一位销售人员遇到一位难缠的客户，出现积极性下降，也许一位销售人员谈了很多客户始终没有成交，出现负面能量。这时候要做的工作，首先隔离开来，

第二，面对面交流，给信心、给方法。千万不能让在这些负面的能量在销售人员之间相互传播。展会现场始终保持传播正能量，订单数量也许会创造奇迹!

第八：突发事件处理

木门突发事件主要来源于两方面;第一方面：老客户的投诉，

这方面工作主要交给售后负责人处理，处理的最好方法，带老客户离开展会现场处理，不能破坏销售现场气氛。第二方面：现场销售价格或销售赠品异议，销售现场负责人，及时快速隔离处理。利用特批、特事特办的方式快速处理掉。

第九：注意力经济

注意力等于事实!一场展会的广告资源是有限，如何让进入这场展会的客户，感觉到你品牌的存在。展会现场注意力体现在两个方面：第一：让客户感觉到你品牌有实力。第二：让客户感觉到在现场购买占到便宜。让客户感觉到你品牌很大，很有实力的方法：霸占更多的广告资源，如何体现，一般木门商家拿广告资源，只拿一二块，拿三块以上并且放在一起。就有感憾力!每个品牌要根据自身的实力及本次展会的销售目标。让客户感觉到现场购买占到便宜的方法，作为木门品牌方，你敢做出承诺?

第十：引导、导入客户流

如何让展会现场随时出现客户爆满的现象，就是做好引导工作。最好最直接的方法：拉单。在这里，重点讲一下，根据木门行业赢销致胜三大系统来看，每个木门品牌的成交率都是不一样的，但每个木门品牌的成交率自己大概是清楚的。假如A木门品牌，要在这次展会做到订单300单目标，A木门品牌的成交率经测算是10%，100个进店客户，能成交10单，那做到300单，A木门品牌进店客户数要达到3000人。