选“适”不选“大” 木门企业“养”出经销商

木门行业“洗牌”越来越严峻，品牌间的竞争也更激烈。在这样的大环境的影响下，许多建材家居企业开始逐渐意识到渠道建设的重要，这或许是现有品牌突围的最佳方式。随着市场进一步的挤压，木门企业打造强而有力的经销商团队，迫在眉睫。然而，尽管活跃在招商会，展览会上的人很多，但是还是有很多的品牌招商仍是如今人意。

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可见，如今难找的不止是老婆，还有经销商！但是，市场永远不缺乏思维活跃且富有创意的企业和企业家，业界有人称，“好的经销商不是找来的，而是养出来的!”依托于这句话，很多木门企业开始着手培养出了多批优质而忠诚的经销商。

或许很多人存在疑惑：为何优质的经销商不是找的，而是养出来的？

只选“适”不选“大”

木门界招商有个说法，只选“适”不选“大”。其实，实力雄厚、规模较大的经销商一般配合度不是十分高。他们拥有强大的销售渠道，可能会依仗自有资源优势而反向主导企业，也或许会与企业经常发生意见冲突。总之，太傲气的经销商不好管理。

很多木门企业“需要最合适的，而不是最好的。做生意，志同道合最好。”这是很多企业的心声。事实上，也有很多企业在招商时，会考虑经销商的价值观是否与企业相符。如：注重团队合作，共赢进取企业，在挑人时也会点考察欲加盟者是否有合作意识，是否认同企业文化，是否有强烈的进取心等品质。

悉心培育木门经销商

经销商是企业市场拓展上重要的一环，不能轻视，但有些企业似乎意识不够，认为将经销商招进来就算成功了，而大大忽视了后期培育的重要性。“招进来后悉心培育，把经销商养起来，这样才能长期双赢。”一知名木门业界人士说。

事实上，所谓的“养起来”即是如何扶持经销商。在这方面，木门行业领导品牌的一些企业做的还是不错的，木门行业领导品牌的一些企业加盟体系比较成熟。在装修设计方面，也常为经销商提供完整的VI手册、详细的店面装修设计方案，若经销商达到公司规定的销售任务，公司则会按照店面面积给予经销商相应的费用支持。在运营方面，公司为经销商提供完整的开业方案以及专业的店面运营策略，帮助经验尚不足的经销商顺利入轨，定期还会给他们进行专业运营培训。再加上，公司每年都会投入巨额广告费用，也会给予经销商一定的推广费用支持。另外，还有些企业为让经销商尽快进入角色，特设3人顾问组，全程为经销商解决遇到的问题和困难，帮助经销商实现短期获利。

企业通过一系列具体的政策，让经销商熟悉并掌握每个流程，所谓的“养”，即是如此。其实，尽心培育经销商，让他们在业务上不断成长，也是在帮助企业拓市，团队力量大了，企业整体发展才会变快。

培育过程夹杂着情感

培育不仅仅涉及到工作，还会夹杂很多情感，其实“养”的过程就是企业与经销商感情积累的过程。在培育的过程中企业给予经销商更多的帮助、关心和鼓励，而经销商作为情感上的回馈，也会对企业更加忠诚，不会因为利益上的小冲突而造成合作上的较大的障碍。所以，“养”，一定程度上也为企业留住了人，增加了人才对企业的忠诚度和融合度。

养的过程，涉及到了前期人员的甄别，工作中的悉心培育以及所伴随的情感积累。这些因素交织在一起，而其中则充斥着一种经历。比起企业找到的所谓的优质经销商而言，这种经历下成长的经销商或许更加优质，更加能懂企业。

这样找出来和养出来的经销商才是企业最忠实的合作伙伴，企业既不用担心经销商无法融入到企业也不拍经销商太傲气而难伺候。

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