装修渠道争夺战，几百家大公司都看好，他们正在如何干？

家装公司、室内设计公司，作为业主装修时较早接触的入口，对客户的影响极深，往往能抢占客流量的先机。

近几年，越来越多的大型家居建材企业，都看好装企渠道，持续投入精力与资源加以开发。

据不完全统计，来自公开渠道的信息显示，已有数百家公司看好装企渠道，并付诸行动，如欧派、德尔、梦天、金牌、志邦、三棵树、索菲亚等知名品牌。

反过来，一些头部装企也在寻找合适的供应商，建立起更加紧密的合作关系，以获得产品交付、价格、客流共享等多种支持，联手做大市场份额。

（图片来源：拍信创意，侵删）

据观察，在开发装企渠道方面，家居建材品牌已探索多条策略主线，比如：

打造家装专供产品，提供给合作装企；

与某些装企建立战略合作关系，促成产品研发、供应、营销等多种合作，相互赋能；

凭借多品类的优势，打造整装产品包，与装企合作，为客户提供一站式家居消费方案。

2022上半年部分公司发布财报及董事会经营评述，其中已有多家品牌重点提到了装企渠道的运营效果，并给出了详细的策略介绍。

欧派：较早重视装企渠道，并且逐渐将整装渠道视为核心。

目前的策略是，深化全渠道战略，搭建起以零售、整装渠道为主干，工程、电商渠道为两翼，直营、外贸渠道为重要支撑的较为成熟的渠道运营模式。

在欧派的话语体系里，对装企渠道的开发被纳入整装大家居商业模式，具体做法是，选择和各地规模较大、口碑较好的优质家装公司开展合作，提供品牌与产品的双重赋能。

具体分工方面，欧派负责产品的生产制造以及营销支持等，合作家装公司负责定制家居设计安装服务和家装设计施工。

同时，欧派一直在引导零售经销商与当地家装、整装渠道公司展开业务合作，推动零售和整装经销商联手，激活当地市场的定制家居产品消费，抢占份额。

上半年，欧派旗下的整装大家居“星之家”品牌，调整为“铂尼思”，提出“一站式超级集成服务商”的定位，通过一体化设计、一站式产品整合、一揽子施工服务，进而满足消费者对于整体家居生活方式的需求。

非常可观的是，在业绩报告说明会上，欧派透露，旗下各事业部均与全国的优质家装企业有良好的合作，总体合作数量超6000家。

金牌厨柜：正在推动家装渠道的拓宽，据＊＊＊息，金牌的做法是，统筹各产品线，强化品类协同，加快各品类在家装、整装等渠道的拓展。

通过升级原有家装、整装业务模式，积极推动零售经销商与各地客户资源、交付能力、品牌力较强的头部装企业开展合作。同时加快家装、整装招商建店，深度参与合作网点运营，推动业务增长。

德尔地板：据上半年董事会经营评述信息，德尔地板正深拓整装家装领域，组建了独立的整装产业部，做到专人专职对接，实现高效的销售交付。

并且为家装业务定制专门的产品线，做到“品质同步国际，花色款式同步潮流”；为家装渠道提供定制化营销方案，解决装饰装修企业在产品和销售方面的合作顾虑。

配套设计师驻店运营的方式，增强设计师、家装企业及用户之间的三方交互。

通过总部直连直管的模式，培育一批专业家装运营服务商，并以数字化后台管理，实现从订单、资金、物流到服务的全链条畅通，降低装企和材料商之间的沟通成本，提升服务效率。

据＊＊＊息，德尔地板已和业之峰、聚通等超百家装企建立了合作关系。

综合来看，我们认为，德尔地板已建立起非常系统的装企渠道策略，兼顾到了团队、产品、营销、渠道、运营管理等各个方面，坚定的投入与清晰的布局基础上，预计在未来两三年里，能够看到效果。

志邦：2021年以来，志邦着手重点开发整装模式，形成了几条线，比如：

与家装公司合作，在家装公司展厅出样，为家装公司客户提供定制部品及服务；与地方整装公司合作，同样是提供定制产品及服务。

同时，志邦提到了与全国大型整装公司的合作，负责提供产品及营销支持，而由家装公司负责整体家装设计及落地施工服务。

据＊＊＊息，2022上半年里，根据装企套系风格需求，志邦开发了套系化产品，完善厨餐电、卫阳、门墙柜一体化的业务，满足消费者整家配齐的装修需求。

并着手建立标准化门店，与第三方共同开发整装渠道专用软件，与全国性大型装企形成战略联盟。

其中一个大动作是，发布“超级邦”装企服务战略，拟通过设立“超级邦”区域服务中心，建立超级棒星级服务团队和评价体系，建立设计、生产、配送、仓储、安装、交付为一体的全托级服务标准，激活装企渠道的增量。

索菲亚：2021年以来，重点发力装企渠道，推出专属产品和价格体系，与零售渠道形成差异，实现了快速的成长。

2022上半年，索菲亚整装渠道的营业收入同比增长167.26%。

其合作策略是，一方面在全国范围与实力较强的家装企业合作，另一方面推动各地经销商与当地小型整装、家装公司、设计工作室合作，相互导流。

值得关注的是，索菲亚正实现橱柜、衣柜、墙板、地板、家品、家电、门窗等全品类覆盖，满足消费者的一站式购齐需求，也有助于同装企的合作深化。

梦天家居：其报告里突出了对家装模式的看重，并表示将在全国范围挑选实力较强的装企开展合作。

合作分工方面，梦天负责提供门类产品生产制造、安装落地及销售支持；装企负责产品销售。

2022上半年里，对家装渠道已有详细布局，逐渐有成果体现，比如深化重点城市的打造，杭州和成都提炼出有效的家装渠道盈利模式，完成了团队裂变，提供了后续发展的人才。

非常重要的是，梦天已与大量头部装企签约合作，开始在各个城市开店布点，预计下半年到2023年完成80%以上头部装企的签约和全国大面积开店的工作。

动作力度极大的是，梦天透露，上半年完成了家装产品的研发设计，及家装产品和零售渠道产品的切割，引进免漆线为家装渠道生产专属产品，保障竞争优势。

上述公司只是部分，在我们的观察里，还有更多实力派正想办法打开家装渠道的局面。

不过，优势的装企资源始终是稀缺的，需要相当的品牌实力，也需要符合双方诉求的合作政策。

要想促成有效果的长期合作，对家居品牌而言，是比较大的考验。

(文章来源：大材研究，侵删)